2022年8月23~24日，由主办的“第十九届中国工程机械发展高层论坛”在湖南长沙隆重举行。24日上午，举办了以“产业强链——协同发展、安全稳定”为主题的第二场平行论坛，利星行机械集团CEO傅耀生参与平行论坛对话，以下为对话实录：

利星行机械集团CEO傅耀生

　　吕莹：工程机械行业从去年下半年开始经历了新的考验，这是对全行业的考验，我们看到部分代理商群体出现了生存困局。那么请问傅总，如何看待渠道代理商的产业链定位？为什么不断提出代理商进行重新定位问题？请亮明自己的观点。

　　傅耀生：作为代理商这几年的日子越来越难过，为什么会这样的？我们需要反思。这20年来代理商靠信息不对称，作为利润的支撑点。我们太注重新机设备的交易过程，而忽略了设备全生命周期管理中的商机。

　　一直以来代理商没有考虑到从设备使用的全生命周期来抓住机遇，如今面临的现有挑战，我认为是非常好的时机，让我们重新考虑如何把代理商的商业模式从寻找客户转变为介入客户设备的全生命周期，把这方面的业务变成商业模式是很重要的环节。

　　吕莹：下面请傅总就数字化赋能现代制造服务业方面的探索做一些介绍。

　　傅耀生：这两天大家都在谈数字化的话题。代理商必须把数字化提升到战略的位置。我们把数字化作为3.0的重点，围绕着客户，开始着手如何在客户的场景中引入大数据分析平台，通过大数据分析我们知道所管理的设备在哪个时间段需要哪种服务，也包括把有限资源和维修工、服务车、维修工具、配件输送捆绑在一起。

　　这是很大的项目，我们还在摸索，不断累积经验，通过大数据分析为客户赋能。只有数字化，才能让我们走得远，但必须与厂家保持高度一致——服务好客户，这是我们的共同目标。

　　吕莹：展望各自理想的经营模式或生存环境？

　　傅耀生：未来两年代理商日子会很难过。市场从去年开始已进入下行阶段，作为代理商的投资者和管理者，需要降本增效，开源节流。

　　未来市场的怎么做？作为代理商应该做些什么？现在在行业里我一直不停呼吁有偿服务，有很多的代理商以及厂家慢慢深入了解到，有价值服务能给代理商和厂家带来相对持续性的发展以及持续性的有利润的增长。

　　代理商转型需要厂商的支持，让有偿服务成为代理商未来的发展很重要的利润的支撑。