2022年8月23~24日，由主办的“第十九届中国工程机械发展高层论坛”在湖南长沙隆重举行。24日上午，举办了以“产业强链——协同发展、安全稳定”为主题的第二场平行论坛，广西锐海工程机械有限公司董事长刘兰参与平行论坛对话，以下为对话实录：

广西锐海工程机械有限公司董事长刘兰

　话题一：需要构建怎样的代理商体系？

　　吕莹：工程机械行业从去年下半年开始经历了新的考验，这是对全行业的考验，我们看到部分代理商群体出现了生存困局。那么请问几位代理商的老板，如何看待渠道代理商的产业链定位？为什么不断提出代理商进行重新定位问题？请亮明自己的观点。

　　刘兰：代理商是价值链条里不可或缺的因素，作为代理商要练好内功和厂家协同一起往前走。

　　主机厂要给代理商及时赋能，让代理商不管在潮起潮落时都能跟着主机厂共进退。代理商作为品牌的窗口，维护着客户和品牌。

　　选择代理商对主机厂非常重要，赋能代理商也非常重要。代理商应该是工程机械行业永远存在、不可或缺的群体。

　话题二：代理商今后怎么办？

　　刘兰：厂家和代理商的目标一致，主要是满足用户的需求。只有满足了用户的需求，才能够得到用户和市场的认可。

　　在这个目标每家代理商都做了差异化深耕，现在的市场用户也发生着很大的转变，个体用户在逐步减少，中大型的用户集中度之高前所未有。

　　深耕用户需求的创新是我们的第一重心。作为代理商，我们更多的是要做好两端。前端找到集中度高的用户，实现一体化整体的施工解决方案；后端是深耕后市场服务，不仅是设备的维修、保养和服务，更多是维护用户的需求。这种定制化服务的产生，会促进产品的销售，使代理商真正转型成为服务商。

　　我们现在应该把自己重新定位为用户提供整体解决方案的服务商，这才是我们的未来。

　话题三：展望各自理想的经营模式或生存环境？

　　刘兰：这轮行业周期的拐点会出现在25或者26年，行业下行时间长，既没有利润也没有市场，对代理商的生存环境是前所未有的考验。

　　作为代理商，我们如何规划好盈利的矩阵非常关键。之前代理商的盈利是橄榄球形是不行的，今天的代理商的利润矩阵是否要划成哑铃状从两端走。经营性租赁、法制机处置、再制造深挖、为用户提供一整套的数字化施工解决方案等方面都是创新和盈利矩阵中的环节。

　　练好基本功同时找到创新的出路，正所谓“创新引领发展，科技成就未来”！