2017年4月13日，乘着全国两会胜利召开的春风，五届二次会员代表大会暨第十五届中国工程机械发展高层论坛在素有孔孟之乡、运河之都美称的山东济宁隆重召开。会议同期，以“供给侧改革与行业发展”、“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业代表共聚一堂，共同分析形势、交流企业供给侧改革、海外发展之路。

辽宁三三工业有限公司副总经理吕春雷、中交天和机械制造有限公司总经理高光辉、中铁工程装备集团有限公司院长卓兴建、中铁隧道局设备中心主任蒙先君、蚌埠行星工程机械有限公司董事长姚爱民、北方重工集团有限公司掘进分公司副总经理赵明和中国铁建重工集团有限公司副总经理贺勇军等七位嘉宾围绕“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展及海外开拓情况展开深度对话和现场交流。

主持人宋振华：中铁隧道局是国内目前自身拥有盾构机数量最多的一个施工单位。所以，专门成立了一个设备管理中心。等于把所有盾构机纳入统一管理。因为以前施工单位有一个不好的现象，就是施工单位是搞土建，他们对于机械设备不是按照设备来真正地使用、保养，就会发生很多的问题。所以，铁建，铁工，包括下面单位都开始按照这种模式，都有一个专门的设备管理中心。下面有请中铁隧道局设备中心主任蒙先君谈一下他们怎么样配合主机，主机配合施工单位“走出去”，“走进去”。

中铁隧道局设备中心主任蒙先君在第一场对话中发言

中铁隧道局设备中心主任蒙先君：说到海外工程，或者是从事海外的项目，首先是时机的问题。目前国内施工企业的竞争比掘进机的竞争还更激烈，现在进入到白热化阶段，而且，很多工程门槛比较低，面临的竞争对手就很多，也很强大，压力也是很大。那么，在国内市场饱和或者进入激烈化竞争的情况之下我们必须走向海外。其次，结合国家“一带一路”大的战略推进是我们现在走向海外一个比较好的时机。而且，从“走出去”到“走进去”也是现在在海外项目上面不断地遇到一些瓶颈。那么，怎么样把自己品牌更深植入到海外市场？协会举办这个论坛，是非常有意义，这个就是一个时机问题。“走出去”有两种主流方式。1、并购国际品牌。利用国际品牌在国外影响力把产品推进到国外，2、与相关施工单位合作。这是这几年推进比较好的方式。与施工单位合作抱团出海，借船出海，把我们的掘进机相关的设备推进到海外市场去。这里客观地讲一下，因为国内的市场给我们提供了很多锻炼机会，不管是盾构的适应性，还是品质控制，都得到了很大提升，管理进行了规范，这是走出海外的一个条件。我们应该清醒地认识到，高端产品，高端市场对我们认可度与知名企业有差距。所以，我们要做好品牌创立和维护工作，虽然这些年取得了很多进步，品牌也逐渐得到了国外用户认可。但是，我们应该清醒地认识到现在还有一些差距，尤其到了海外市场以后，做好自己售后服务工作。

我们常规专用机械设备在海外项目的布点，或者售后服务工作做的非常到位，但是盾构厂家就受量的问题，怎么把售后工作做好？持续地在当地产生影响力，维护好品牌，这是更重要的，这个需要大家共同地去思考。其次，要深耕品牌，为客户创造价值。我们学营销的时候，营销老师讲过一句话，就是满足客户潜在的需求，为客户创造价值，这个就是我们可以赢得客户的信任和支持。例如，我们设备中心往往根据设备目前存在的一些问题进行梳理分析总结，然后，给客户提供一个方案。有可能就是由于哪一个管理环节做的不到位，导致现在设备出现这样的问题，我们建议你应该做什么样子的工作？我们把这个工程做完了以后，我们的客户拿到我们的建议书，就会采取一些相应的措施进行一个调整，到最后就会形成一个长期合作的关系。

现在国内盾构机每年大概有300多台的增长速度，实际上我们有很多施工企业，他是第一次使用，或者本身使用这个设备的能力也不足。那么，这个情况之下如果我们掘进机厂可以做到更好的服务，帮助他去解决一些现场存在不属于合同范围内的一些问题。培训人员，做好技术指导，用好设备同时意味着这个设备现场用的好，不是出了问题以后，我们双方再互相地指责，设备有问题，使用有问题，最后品牌也是不可以。这个施工单位也是没有得到好处。所以，这就是属于深耕品牌。我认为这一点在国外非常的重要。

把中国标准推向海外，不知道现在出口的这个掘进机设备在海外这里有没有一些强制性要求？我了解的一下，新加坡有一些自己的要求，比如说，安全方面的，工程方面的，我们这些年从伊朗开始到现在的以色列，还有马来西亚，新加坡等。实际上我们逐渐地发现，很多的国家对于某一个标准的接受和认识实际上自己心里面是没有底的，我们通过有成效的工作来引导它，就是按照中国的，不管是工程设计标准，还是设备制造标准，就是推进到海外去，这个可能更有利于我们下一步的工作。我认为这个方面的认可是最高层次的认可。

做好相互融合和促进。前期的时候，大家借助与施工单位抱团出海，借船出海这个方式获得了定单。那么，我也是相信在下一步，可能有很多我们的品牌做的很到位，把我们施工单位介绍进去。其实这个我们跟装备做的比较好，有一些海外项目，还有国外一些项目上面首先就是找到做这样一个项目，我需要什么样子的设备。这个时候找到装备了，隧道局可以跟我很好的合作。所以，建议跟隧道局抱团做这个项目，相互融合，实现共赢。希望中国的施工，中国的设备制造能够更好地在海外市场发展。