2017年4月13日，乘着全国两会胜利召开的春风，五届二次会员代表大会暨第十五届中国工程机械发展高层论坛在素有孔孟之乡、运河之都美称的山东济宁隆重召开。会议同期，以“供给侧改革与行业发展”、“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业代表共聚一堂，共同分析形势、交流企业供给侧改革、海外发展之路。

    内蒙古北方重型汽车股份有限公司总经理邬青峰、江苏申锡建筑机械有限公司总经理吴杰、青岛科泰重工机械有限公司总经理姚录廷、方圆集团有限公司副董事长何永荣、福建南方路面机械有限公司总监周炜、杭州爱知工程车辆有限公司董事长俞沉等六位嘉宾围绕“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展及海外开拓情况展开深度对话和现场交流。

    主持人侯宝佳：有请江苏申锡建筑机械有限公司（以下简称“江苏申锡”）总经理吴杰，企业有什么样的经历？高空作业吊篮在“走出去”过程当中，遇到了国际知识产权官司纠纷，经过几年的努力，成功赢得了诉讼。

江苏申锡建筑机械有限公司总经理吴杰在第二场对话中发言

    江苏申锡建筑机械有限公司总经理吴杰：感谢协会给江苏申锡这样一个机会以及向行业前辈们交流学习的机会，是我的荣幸。因为从事高空行业比较早，江苏申锡也是行业龙头企业。今天论坛主题“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”，我非常有感触。为什么？因为随着国际化进程不断推进，各企业“走出去”面临着不同的机遇和挑战，是各有各的故事和情况。我2005年到公司，当时申请了自营出口权开始进行国际贸易。

    江苏申锡是在1988年成立的，已有29年历史，到2000年随着中国高空建筑的蓬勃兴起，我们所有的高空机械也处于持续增长，快速爆发的阶段，面临激烈的竞争，所以，江苏申锡开始进行国际化布局。实际上随着国际化的进展，刚开始应该来说是很好的，因为我们的产品具有很高的性价比，当时我们的高空机械吊篮产品，国内销售价格4万左右。欧美价格是10-20几万，虽然外销比国内提了相当高的比例，但是国际客户还是认可产品，刚开始也是一帆风顺。但是，在2008年第一次去美国参加拉斯维加斯工程机械展，结果展会第四天，欧洲高空机械的龙头企业--法国达克泰集团在美国法院提起诉讼，第四天我们就收到了传票，到当地法院解决知识产权诉讼的问题，这对我们这几年在海外发展不错的情况下是当头一棒，这个问题怎么解决？因为我们毕竟不是很了解美国的法律。别的地方还有经销商，美国当时是零销售，零客户。当时我跟董事会一起打电话进行探讨，达成了国内市场发展遇到瓶颈必须开拓海外市场的共识。此外，我们的产品是自己独立设计、研发，有技术的底蕴。我们考虑在100万美元预算范围内把诉讼持续下去，当时我们也咨询了几个律师，相互之间交互了意见，大概有6成的概率能赢，所以董事会决定进行诉讼。

    实际上美国的诉讼前前后后一审二审花了4年时间，花了几百万美元，最后我们赢得了诉讼。达克泰集团不但败诉，还赔偿了相当不菲的律师费和相关费用。通过美国的诉讼，我们打通了美国的通道，因为美国判决书都是完全公开的，欧美同行全部看到了这些诉讼材料和判决书，他觉得你的产品有自身的性价比，拥有自主知识产权，我买你产品不用担心产权诉讼，自然而然登门跟我们交流。还有一个美国当地经销商，是另外一家中国企业经销商，来到中国跟我交流，因为他在美国正好进行我们同行的产品销售，也面临这家企业同样的诉讼，因为我们的诉讼最后胜诉了，对他们的诉讼官司是非常有利的。

    除了美国诉讼之外，我们还面临着欧洲诉讼，因为这家企业就是欧洲的。在美国诉讼开始一半当中进行了欧洲诉讼。欧洲诉讼相对而言，第二次比较有经验，我们直接在诉讼的过程当中暂停了欧洲诉讼，同时发起了另外一场宣告对方欧洲企业欧洲专利局专利无效这样一个申请，最后，欧盟最高专利局判决这个专利无效，相对而言欧洲诉讼就没有相关根据了。所以，通过欧美的诉讼，打通了欧美乃至全世界的通道，这几年我们各方面的销售业绩非常好，因为这些诉讼相当于变相的做了广告。我觉得是通过诉讼实现了从“走出去”和“走进去”的过程。

    但是，最终“走进去”，一方面知识产权保护要注意。自身产品的质量、用户体验、技术含量提升都要做好，因为随着我们欧美诉讼胜利之后，最近几年大力地提升技术研发，我们的知识产权跟欧美同行已经可以抗衡。现有产品的水平、质量随着用户的多年使用，也达到了国际先进水平，就像我们一个主机，经过欧洲一家电梯公司10多万次的测试，结论是达到欧洲同行机器的同样水准。目前国标有3千次测试，欧盟的国标是3万次，我们测试是10万次。所以，产品达到欧洲先进水平。除了产品质量水平，还要打造下一代产品概念，应该考虑下一个10年，下一代用户需要什么？最近一些产品升级做的比较多。包括产品的物联网、智能化产品的配套，因为考虑未来高空作业机械，随着产品出局，要不断收集产品客户使用的数据。对产品进行远程监控、安全控制，包括数据采集等

    另一方面，不仅注重产品设备的销售，更要注重提供系统解决方案。包括一些非标解决方案。如广州电视塔，当时整个钢结构有600多米，要在钢结构上面进行一个涂装，当时跟我们洽谈的时候，传统的思路是现有的产品怎么卖给他？但当时给他提供了一套完全不同的思路和方案。广州电视塔指挥部当时在江浙一带询访了一些单位，最后进行招投标，现场就定下我们，然后，先定解决方案，再谈采购设备，制定两份合同。