2017年4月13日，乘着全国两会胜利召开的春风，五届二次会员代表大会暨第十五届中国工程机械发展高层论坛在素有孔孟之乡、运河之都美称的山东济宁隆重召开。会议同期，以“供给侧改革与行业发展”、“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业代表共聚一堂，共同分析形势、交流企业供给侧改革、海外发展之路。

“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”主题论坛现场

14日上午，在协会副秘书长王金星和协会掘进机械分会秘书长宋振华共同主持下，“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”分论坛第一场高端对话开始。

辽宁三三工业有限公司副总经理吕春雷、中交天和机械制造有限公司总经理高光辉、中铁工程装备集团有限公司院长卓兴建、中铁隧道局设备中心主任蒙先君、蚌埠行星工程机械有限公司董事长姚爱民、北方重工集团有限公司掘进分公司副总经理赵明和中国铁建重工集团有限公司副总经理贺勇军等七位嘉宾围绕“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”的论坛主题就行业关注的热点和企业自身发展及海外开拓情况展开深度对话和现场交流。

论坛对话嘉宾

以下是“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”主题论坛第一场嘉宾对话实录：

主持人王金星：各位代表，会议开始，论坛今天共有三场，主题都是“从“走出去”到“走进去”--一带一路愿景和打造国际化企业”。工程机械行业近10年国际化进程很快，从2006年出口50亿美元到十二五期间最高达到了接近200亿美元的水平，中国工程机械产品不论是在技术还是质量上都得到了国外客户的认可。掘进机械行业近5年，无论是国内市场还是国际市场突然发力。特别是全断面隧道掘进机更为亮眼，中铁工程装备的上海隧道、新加坡、以色列、黎巴嫩项目，铁建重工的伊朗项目，沈阳北方重工的澳大利亚、巴西、伊朗、美国、法国、土耳其项目，中交天和新加坡项目，辽宁三三土耳其、伊朗、俄罗斯、美国、加拿大项目等，包括产品正常贸易，施工工程承包出口每年都有2亿美元以上出口额。全断面隧道掘进机不仅在国内基础设施和城市轨道建设中发挥了重要作用，在“走出去”发展中也取得了不俗的成绩。2013年习近平主席在访问哈萨克斯坦和东盟期间首次提出“一带一路”战略发展理念和倡议，共同打造政治互信，经济融合，文化包容的利益共同体、命运共同体和责任共同体。在掘进机械行业“走出去”取得不错成绩下，如何“走进去”，也是摆在行业面前的重要课题。

主持人宋振华：各位老总好，我们这个行业这几年发展的很快，不管是主机单位，还是配套件施工单位，都是行业的排头兵。现在我们这个行业“走出去”确实是走的相当好了。那么，在“走出去”的过程中，怎么能够做到“走进去”？请谈一谈各自的看法和想法，我们先请习主席到访过的企业，中铁工程装备集团有限公司院长卓兴建谈谈。

中铁工程装备集团有限公司院长卓兴建：今年是第二次参加盾构分论坛，感谢协会提供这个平台，给大家相互交流的机会。首先把中铁工程装备这几年“走出去”的情况做一个简短汇报。

说起来中铁工程装备是一个新公司，2009年正式成立，专门做盾构机业务。企业成立初期制定了两大战略，第一、品牌战略，第二、海外战略。所以，企业义无反顾坚定走出去，2013年国家“一带一路”战略更加坚定了这个思路。

2011年抓住一个机会，中国中铁中标了马来西亚一个地铁项目，当时业主到中国来考察参观了很多非常复杂的项目，有一台设备在北京地铁10号线运行，我记得很清楚，当时地质非常的复杂。前面有几台类似的设备都没有干的很好，但是，这一台设备表现的非常突出。老外发现了很多的亮点，改变了他们对于中国制造的一个认识，或者是一个想法。但是，最终中标了两台。但是，随后的制造，还有使用过程当中这两个设备表现非常突出，经历了新加坡，马来西亚复杂的地质环境，这个是第一次走出国门，表现还是很可以的。接下来进入新加坡市场，因为有马来西亚的业绩，走进去的时候就更加顺一些。到目前为止，各种各样的机型都是，如泥水、土压、巨型凝管等，上海隧道有一台也在施工，表现非常好，认为这个是新的理念，把设备和工法引进新加坡。

对于他们来说也是一个新东西，该项目去年已经顺利贯通，还拿了当地项目管理协会最高奖项--金奖，成为新加坡业主的一个亮点。随后，设备又进入了以色列等国家，成为“一带一路”中国装备，中国制造走出去的典型案例。到目前为止，马来西亚、新加坡、韩国、越南、以色列和黎巴嫩都有我们的设备。我们还特别注重海外一些代理机构的工作，我们在新加坡有一个类似于服务机构，香港有一个合作公司，2013年在德国成立一个子公司，包括一个研发团队，澳大利亚有一个公司在这边，从2016年到今年3月份，我们海外机构跟踪的项目接近有100个。我这边正式出的方案接近200套，海外代理机构起了非常大的作用，为我们走出去提供了一些便利条件，这是企业这几年一个发展的情况。最后总结一下，走出去这个过程中有几点比较重要。

第一、抱团出海。就是施工加装备强强联合，我们施工队伍在国际上的优势可能比装备更加明显，背靠大树好乘凉，我们就靠其他的兄弟单位一起出去，这种机会就会大大增加。也是有这种设备带着施工队伍出去的情况，我觉得这是相互的。

第二、产品质量、品质。马来西亚也好，新加坡也好，实际上都是靠着这个品质，都是这个业主眼见为实，看到了实实在在的一个品质，这才能够走出去。

第三、信任。我们有一个特殊的项目在越南，没有通过什么招标，因为非常的信任，为什么非常信任？因为前期提供了很多的这种服务，一个改造的服务，这个服务过程当中是建立了深厚友谊，这种也是走出去很好的一个办法。

主持人宋振华：“走出去”关键还是靠自身的实力，包括刚刚说的越南项目，也是在服务过程当中充分地展现了自己的实力，不招标就给你一台，所以，实际上还是要有支撑的实力。接下来有请中国铁建重工集团有限公司副总经理贺勇军谈谈。

中国铁建重工集团有限公司副总经理贺勇军：铁建重工是这个行业的后来者，从2016年开始我们叫做海外元年，因为作为一个新来者，更多经历是放在国内，在国内有很多的定单，前两年也是做不过来。所以，在海外经历还是远远不够的。从2016年加大了海外发展的力度，把工程机械海外经营方面跟大家分享一下我的体会。

第一、工程机械设备要跟工程和施工相结合。尤其是掘进机，全部设备没有一台是一样的，这是根据整个地质状况，施工队伍，工程进度的要求等来进行个性化设计，是一定要结合工法和工程特点来做。在走海外的过程当中，企业提出了两行三化九令，有两点是跟海外做的相关的。1、数字化。2、全球化。作为一个后来者，做的大，但不是最强。真正做的强就是国际化集团。我们有很多不足的地方，在做海外项目过程当中发现，首先，品牌影响力不够。第一台掘进机最早是由英国人制造的，后来欧洲和日本相继学会制造，都得到了长足的发展。所以，在一带一路推广产品过程中，很多人还是对这些老品牌有认识。跟欧美品牌、日本技术相比，铁建重工优势在哪里？所以，我们的产品必须做个性化。目前，伊朗、俄罗斯出口了几台设备，还有一些项目正在洽谈之中。作为整个布局的考虑，这几年还是打基础，我们推一带一路推了很长时间，包括中国铁建，原来海外也是做的非常的好。我们有国际集团、中土，还有一些特定区域都做的非常好。但是，这些年为什么我们的发展后劲不足？

第二、海外经营会有很多因素来制约企业发展。1、地缘政治因素影响。2、各国经济实力不同，基础建设投入有一个落地过程。3、贸易保护主义有所抬头。那么，我们做掘进机这一块儿，不可以向其他工程机械一样随便找一个地方，随便拉几台设备放那里，这是做不到的。因为设备个性化太强，都是量身定做的。由于设备本身价值高，需要跟当地财团、设计公司、大的建设公司和工程公司长期合作，以服务的形式做。但是，由于很多原因，方案做了很多，但不一定采纳。

从印度来讲，他自己本土是没有生产掘进机企业的。目前有德国企业在印度准备筹建掘进机的工程，印度在掘进机方面需求量很大。但是，通过几年跟踪后发现，原来我们的一些产品到印度去了就是卡住了，造成对中国产品不好的认识。我们的设备出口伊朗和俄罗斯都是第一次，当地对我们企业和产品不了解，所以我们只是大，不是强，说明在国际化方面做的还是不够。尤其是掘进机行业，大部分都是打其它牌子在做，没有自己的品牌。我在很多的场合都说过，第一台盾构机已经有100多年历史，为什么这么多品牌用到中国来，在中国本土掘进机竞争已经国际化了。掘进机在中国发展好，是因为中国很多城市在进行地铁建设，建设体量大，造成了今天中国掘进机行业蓬勃发展的局面。那么，30年前各位要买手机，那会儿肯定会买爱立信、诺基亚、摩托摩拉。但是，今天手机有可能买华为、小米，印度到处都是OPPO，你也许会买苹果，因为技术已经发展，性价比更好。但是，苹果以前做过手机吗？华为做过手机吗？业绩在哪里？我们经常在国外碰到这样的问题，但是，我们不害怕这样的问题。我们接触的客户都是第一次，尤其在海外卖设备的地方都是第一次。所以，能够来跟我们共同做方案就有保证，可以看我们的工厂，我们有信心合作。虽然在海外要面临贸易保护主义等问题，但是，铁建重工集团非常有信心做好海外发展。我们坚信，将会把代表中国制造的工程机械推到国际上去。我们愿景是不仅要做到最大，还要做到最强。

主持人宋振华：说的非常的好，中铁建跟中铁工是依靠着施工企业，刚刚也是说了，盾构机行业有施工企业，有一个强大的支持。他们两家目前是国内掘进机行业第一梯队。每年的产量是第一、第二名。请北方重工集团有限公司掘进分公司副总经理赵明谈一谈。他们在盾构机行业做是非常不容易，因为他们跟中国铁建、中铁装备两家企业不一样，他们没有单位依靠，就是一个纯制造的企业。

北方重工集团有限公司掘进分公司副总经理赵明：正如宋振华秘书长所说，我们公司跟国内的中国铁建、中铁装备相比较区别是什么呢？我们是一个老牌的装备制造企业，这几年企业发展了，企业按照要求“走出去”和“走进去”。

第一、走出去。北方重工集团是在2004年开始进入盾构机领域，接触比较早，当时与国外企业采用技术合作的形式，把国际先进的掘进机制造技术引入到中国。在2007年全资收购法国一家公司，在2016年又并购了美国罗宾斯公司。采用并购方式的好处就是可以快速进入国际市场，因为我们拥有相对国际比较知名的品牌，另外，还可以快速掌握先进技术，这两点带来的好处也是非常明显。通过近几年发展，目前在国际方面，国际销售额占到企业一年销售额的60%以上，主要还是海外市场带来的效益。同时，由于可以获得先进技术，在消化吸收基础之上开发出新的应用。举一个例子来说，我们在2014年的时候开发出来一套应用在煤矿井下的掘进机。主要是做什么呢？原来的施工是用老式机器，比如说100兆帕以上，效率非常低，当把我们的技术应用在煤矿一些行道当中，达到原有效率的6到8倍。但是，由于煤矿的施工队伍不像老牌施工队伍，对于施工的流畅性，组织性达不到要求，是有改造空间的。我们对煤矿原有的施工技术带来了一场变革，这就是我们在消化吸收基础之上又创新了，又往前走了一步，这是获得的一个非常明显的好处。

此外，通过原有品牌，收购企业获得的市场渠道，企业快速打开了美国、法国、新加坡、印度、悉尼等国际市场。所以，这是“走出去”的一条路，我们采用并购的方式。如何“走进去”，我们做到的就是两个词。

第一、融合。跟大家举一个例子。在2012年，我作为技术工程师在伊朗负责设备现场服务，当时在工地现场有个同事用了三个月时间学会了波斯语，带来了什么好处？一，拉近了跟当地团队的距离，人家感觉你会说波斯语，对他们来讲就是尊重，很亲切。二，因为当地的施工企业对于我们设备不是很了解，如果快速把我们的想法、要求传达给第一线的操作者，工作效率就会得到很大的提高，当地的施工企业，大家可能都是理解的，他们领导层会说英语，一线作业人员还是以普通劳动者为主不会英语，沟通起来有难度，而因为服务经理具备了当地语言的能力，使我们提前一个月完成了整机装机、始发，当时团队非常的感谢这个服务经理。所以，从这个情况反馈出来，如果我们可以融合到当地的文化当中，就可以带来非常显著的经济效益。

第二、合作。合作有几种方式。一、利用好当地代理商渠道。当地代理商已经有了现成的国际营销和服务网络，每一个国家都是有当地代理商渠道，我们跟当地的代理商进行深度的合作。深度的合作是什么？就是除了完成设备就地销售以外，还要在设备的中后期服务上提供支持。首先要培训代理商，让他们有技术能力。其次提供后续一些销售、配件，就是分一点蛋糕给代理商。代理商有很多优势，他们了解当地的政治、经济，就是他们做中后期市场一个服务，这样取得的效果和成绩也是非常明显的。因为代理商可以非常畅快地与最终用户进行沟通。这个是合作的一个形式。二、联系国内比较大型已经走出去的企业进行合作。前一段时间，我们在土耳其中标了6台设备，当时策划整个项目执行过程当中就是考虑到中后期的服务，还有现场可能会出现的问题。在一个偶然机会，我们知道徐工集团在土耳其当地有服务网络，每50公里一个服务点，我们对这个事情非常的感兴趣，通过跟徐工洽谈，利用徐工现有一些资源提供给我们为客户服务的便利。所以，“走出去”就是大家抱团走出去，这是非常理智的一个行为。但是，也需要通过协会、政府了解到的信息给我们提供更大的引导，便于企业在海外发展。

主持人宋振华：北方重工集团有限公司从它们自身在海外发展遇到的问题给我们分享了他们的经验。中交天和机械制造有限公司很早开始制造盾构机，这几年发展特别快，下面有请总经理高光辉谈谈。

中交天和机械制造有限公司总经理高光辉：关于海外营销，我们是一个新兵，去年海外规模占全部规模的23%，这个规模相对来说比较小。先说“走出去”，我个人理解实际上就是从跨国经营到经营跨国公司，从产品输出到产业输出这样一个过程。“走出去”就是大山里面的孩子走出去，就是你看到的迈出去那个背景。“走进去”实际上就是代表了一种面对面的融合。我觉得这个话题非常契合本次年会“机遇，理性，价值，发展”的主题。在掘进机行业，“走出去”这个话题尤其契合这个主题思想。从机遇上面来讲，掘进机行业走出去正好符合国家提出的“一带一路”思路。“一带一路”把中国经济模式向世界传播。另外，经过几年的发展，隧道掘进机行业本身技术成熟度正好是这个时候。如果是赶在2009年，2010年那个时候走出去，可能从某一些方面还是存在一些障碍。但是，现在掘进机技术、服务、理念都是达到了“走出去”的程度。就像中国的高铁、核电，实际上我们隧道掘进机也是一样，甚至走的路都是一样的，引进来，在自己的国内成熟酝酿发展，然后再导出去，这个道路也是一样的。

另外，从市场角度讲，尤其是从去年开始，国内隧道掘进机体量忽然之间爆发式增长，这个可能大家都看到了，中交天和从2010年开始建厂，今年定单已到100台。大家想象不到定单量忽然就上来了，所以，“走出去”也是迫在眉睫，因为国内掘进机产销量大幅度的增长，将来国内隧道掘进机饱和有可能提前到来。现在如果不走出去，可能就比较晚了。

从理性角度讲，应该看到差距，中国的隧道掘进机差距在哪里？我们与海外著名品牌在技术成熟度、创新手段和方法还是有差距的。要继续努力，要理性认识自己。实际上我们从外加工，国外技术引进到消化及自主知识产权的创立来追求技术领先、完全自主知识产权和真正创新能力，这一块儿自身做的还是不够。“走出去”要避免恶性竞争，甚至是釜底抽薪，各自为战，我们掘进机联盟应该是抱团出海，前几位公司代表都是在讲抱团出海的问题。我看了一下，现在有一个产业联盟，我觉得应该增加协会对产业联盟的引导力度。

如若不然，估计海外的盾构机价格大战马上就要开始了，因为企业现在都意识到要“走出去”。所以，应该加强引导、沟通和抱团，包括跟国内一个产业相互拉动。关于“走出去”我有几点体会，首先是产业内联盟的加强，另外，制造行业跟施工行业要抱团出去，这一点很重要，铁工、铁建都有自己的施工队伍，实际上不只跟自己的集团，也包括其他海外施工集团都要加强融合，施工和机械的互动对于走出去的步伐要加快。从机械制造角度讲，就是跟项目的设计方的融合和沟通，针对特殊环境和特定工况进行设计。尤其一开始把我们中国企业营销方面的灵活性体现出来，现在海外一些制造商比较死板，而中国企业就好一些，比如说出租、融资租赁、售后回购和再制造，这个方面比较的灵活。

总的来讲，要认清自己，还要有梦想。所以，就用昨天主旨演讲人话说，仰望星空，要脚踏实地，我们路还有很长。

主持人宋振华：谢谢高光辉总经理，中交天和刚开始的时候，包括在做企业生产评审的时候就发现跟铁建、铁工两家企业走的方向不太一样，他们当时还是依靠国外扶持在做这方面的工作，铁建和铁工有几百人的专门研究团队进行研发。中交天和最初只有十几个人的研发团队，与大企业有差距，目前正在大量招收人才，从去年开始发展的特别快，所以，定单量上来了，生产也上来了。接下来我们有请辽宁三三工业有限公司副总经理吕春雷。辽宁三三工业有限公司是行业发展很好的一个民营企业，现在企业一年的定单量已经排在行业第三位。辽宁三三工业有限公司进入盾构机行业比较晚，2013年开始就是纯制造企业，没有施工单位的背景。

辽宁三三工业有限公司副总经理吕春雷：我们在行业内起步比较的晚，是一个民营企业，应当说是唯一一个幸存下来的民营企业，企业虽小，但雄心很大。所以，是行业里面增速最快的一个企业，未来有一个非常宏伟的目标，有一个非常广阔的发展前景。现在已经完全独立进行研发、设计、制造等，独立生产隧道掘进机，拥有独立自主的知识产权，拥有国家级盾构机、TBM、隧道掘进机、工程研究中心等，在这个平台上进行了大量的技术创新。去年收购了美国卡特彼勒子公司，展开了全球战略布局，在加拿大、多伦多成立了三三工业研究中心、生产中心、销售中心和贸易中心，这一策略起到了立竿见影的效果。在2014年实现了国际出口，产品出口到了土耳其，应用在伊斯坦布尔排水工程上。这是中国出口海外市场的第一台小直径盾构机。之后，企业紧紧追随国家一带一路发展战略步伐，进军伊朗、土耳其、俄罗斯、泰国、印度和巴基斯坦。在一带一路沿线国家已经初步形成了连片发展态势的时候，我们巩固和发展了加拿大、美国的传统领域。

未来我们还将进入巴西和澳大利亚等国家，这是三三工业全球的一个战略布局。“走出去”、“走进去”也是公司一个想法，我们靠什么走进去呢？靠三个融合，第一、优势融合。目前辽宁三三工业有限公司是全球隧道掘进机保有量最大的租赁厂，我们可以充分发挥长短结合、新旧结合和价格高低结合的优势，拉进与客户的距离。其次，企业依靠自己，自身就是施工队伍。因为现在三三工业不仅拥有生产制造资质，还拥有隧道施工资质，和施工队伍结合。所以，是靠我们自己的优势来融合。第二、模式融合。比如，巴基斯坦经济发展落后，但这正是民营企业的一个机会。在跟巴基斯坦客户谈的时候，我们可以带设备、施工队伍和金融解决方案去，你需要什么我给你解决什么。这样做使我们跟当地企业和政府融合起来，这是一条简单的道路。第三、直接投资融合。我们决定在巴基斯坦设立维修基地，在印度直接投资设厂，我觉得这个国际化会为我们行业带来新的机遇。

辽宁三三工业有限公司一定会在协会的指引下，充分发挥自身优势，在海外当地轧根、开花、结果，为国家一带一路贡献自己微博的力量。

主持人宋振华：中铁隧道局是国内目前自身拥有盾构机数量最多的一个施工单位。所以，专门成立了一个设备管理中心。等于把所有盾构机纳入统一管理。因为以前施工单位有一个不好的现象，就是施工单位是搞土建，他们对于机械设备不是按照设备来真正地使用、保养，就会发生很多的问题。所以，铁建，铁工，包括下面单位都开始按照这种模式，都有一个专门的设备管理中心。下面有请中铁隧道局设备中心主任蒙先君谈一下他们怎么样配合主机，主机配合施工单位“走出去”，“走进去”。

中铁隧道局设备中心主任蒙先君：说到海外工程，或者是从事海外的项目，首先是时机的问题。目前国内施工企业的竞争比掘进机的竞争还更激烈，现在进入到白热化阶段，而且，很多工程门槛比较低，面临的竞争对手就很多，也很强大，压力也是很大。那么，在国内市场饱和或者进入激烈化竞争的情况之下我们必须走向海外。其次，结合国家“一带一路”大的战略推进是我们现在走向海外一个比较好的时机。而且，从“走出去”到“走进去”也是现在在海外项目上面不断地遇到一些瓶颈。那么，怎么样把自己品牌更深植入到海外市场？协会举办这个论坛，是非常有意义，这个就是一个时机问题。“走出去”有两种主流方式。1、并购国际品牌。利用国际品牌在国外影响力把产品推进到国外，2、与相关施工单位合作。这是这几年推进比较好的方式。与施工单位合作抱团出海，借船出海，把我们的掘进机相关的设备推进到海外市场去。这里客观地讲一下，因为国内的市场给我们提供了很多锻炼机会，不管是盾构的适应性，还是品质控制，都得到了很大提升，管理进行了规范，这是走出海外的一个条件。我们应该清醒地认识到，高端产品，高端市场对我们认可度与知名企业有差距。所以，我们要做好品牌创立和维护工作，虽然这些年取得了很多进步，品牌也逐渐得到了国外用户认可。但是，我们应该清醒地认识到现在还有一些差距，尤其到了海外市场以后，做好自己售后服务工作。

我们常规专用机械设备在海外项目的布点，或者售后服务工作做的非常到位，但是盾构厂家就受量的问题，怎么把售后工作做好？持续地在当地产生影响力，维护好品牌，这是更重要的，这个需要大家共同地去思考。其次，要深耕品牌，为客户创造价值。我们学营销的时候，营销老师讲过一句话，就是满足客户潜在的需求，为客户创造价值，这个就是我们可以赢得客户的信任和支持。例如，我们设备中心往往根据设备目前存在的一些问题进行梳理分析总结，然后，给客户提供一个方案。有可能就是由于哪一个管理环节做的不到位，导致现在设备出现这样的问题，我们建议你应该做什么样子的工作？我们把这个工程做完了以后，我们的客户拿到我们的建议书，就会采取一些相应的措施进行一个调整，到最后就会形成一个长期合作的关系。

现在国内盾构机每年大概有300多台的增长速度，实际上我们有很多施工企业，他是第一次使用，或者本身使用这个设备的能力也不足。那么，这个情况之下如果我们掘进机厂可以做到更好的服务，帮助他去解决一些现场存在不属于合同范围内的一些问题。培训人员，做好技术指导，用好设备同时意味着这个设备现场用的好，不是出了问题以后，我们双方再互相地指责，设备有问题，使用有问题，最后品牌也是不可以。这个施工单位也是没有得到好处。所以，这就是属于深耕品牌。我认为这一点在国外非常的重要。

把中国标准推向海外，不知道现在出口的这个掘进机设备在海外这里有没有一些强制性要求？我了解的一下，新加坡有一些自己的要求，比如说，安全方面的，工程方面的，我们这些年从伊朗开始到现在的以色列，还有马来西亚，新加坡等。实际上我们逐渐地发现，很多的国家对于某一个标准的接受和认识实际上自己心里面是没有底的，我们通过有成效的工作来引导它，就是按照中国的，不管是工程设计标准，还是设备制造标准，就是推进到海外去，这个可能更有利于我们下一步的工作。我认为这个方面的认可是最高层次的认可。

做好相互融合和促进。前期的时候，大家借助与施工单位抱团出海，借船出海这个方式获得了定单。那么，我也是相信在下一步，可能有很多我们的品牌做的很到位，把我们施工单位介绍进去。其实这个我们跟装备做的比较好，有一些海外项目，还有国外一些项目上面首先就是找到做这样一个项目，我需要什么样子的设备。这个时候找到装备了，隧道局可以跟我很好的合作。所以，建议跟隧道局抱团做这个项目，相互融合，实现共赢。希望中国的施工，中国的设备制造能够更好地在海外市场发展。

主持人宋振华：谢谢蒙先君主任。蚌埠行星工程机械有限公司是盾构机零部件配套商，对盾构机行业发展做出过很多贡献。下面有请姚爱民董事长谈一下工程机械企业怎么“走出去”，怎么“走进去”。

蚌埠行星工程机械有限公司董事长姚爱民：在中国制造、使用盾构机的企业，不管是国有企业还是民营企业，大多数都和我们企业有过交往，特别是和中国中铁、中国铁建、中铁隧道或多或少都有合作。

作为零部件企业走出去有两种思路。第一、代理商；第二、主机厂。目前我们也是按照这两种思路在做。这里面有局部创新，叫做战术创新，首先，我们以前是为挖掘机做配套。大家知道，挖掘机产量过去在突飞猛进的增长，原来占95%的产量，现在只占5%不到。作为民营企业，做零部件的配套，必须有自己的核心技术，要不断地跟随市场向高端、向替代进口方向发展。我们一直都是这样做的。由于我们的客户不是中字头的就是央企，如：中国中铁，中国铁建等。只有向高端、向替代进口方向发展，企业的产品才可以卖到世界很多地方。

最近几年，我们在战术方面的创新就是“走出去”，就是在创造怎么实现产品国外销售。就是打品牌，就是为了赚更多的钱。为什么呢？因为国外的产品到国内卖很高的价钱，同样我们的产品到了国外，顺理成章也应该卖很多价钱。我们的盾构机在2014年就生产出来，2015年某国外寡头企业一次性降价达50%左右，国内几大厂家都在受益。这是因为在中跌隧道集团指导帮助下实现国产化，形成了小批量生产供货。所以，国外产品利润率在国内不能生产同样产品的时候是惊人的。当你可以生产的时候，一次性降价，把你新企业打垮。现在是帮助产品走出去，在工业欠发达国家使用我们的产品是很好的，在类似于伊朗等国家使用的盾构机是由铁建重工带去的，产品出口到国外用了一段时间以后就有用户跟进找到我们企业。我们报出去的价格，人家都是怀疑。是不是你们厂生产的？是不是你们供的货？在零碎商机当中，发现产品卖到国外去可以获得更大的利润。因为国际寡头不单单赚中国的钱，也赚其它国家的钱。

民族品牌在国外站稳脚跟后，“走出去”的第一个目标就是打破垄断，创造自己的价值，同时，提升自己的品牌价值。因为我们企业相对较小，还要跟主机厂、配套厂一起“走出去”。两年前的时候，就说过了，我要到国外工地去看一看，实际上我们这样的企业在跟一些施工企业沟通的时候发现，国内的施工企业到了国外以后，在施工当中遇到一些问题，确实很难解决。

在一些工业欠发达国家，因为相对于设备来讲使用人员不够专业，出现问题特别难解决。在国外服务的时候，停工两个多月的设备加一个配件4小时就解决好了，就是类似这样的事情，由于使用人员对技术不了解，不敢下手。所以，我们的专业技术人员到了现场可以解决很多的问题。就是跟着这些施工企业，还有主机厂出去后发现了商机，到了国外以后，怎么随着主机厂将产品在当地推广？这是下一步重点讨论的一个问题。

最后，感谢主机厂对我们多年来的支持，下一步将继续借助协会平台，继续做好配角，做好跟班，一起“走出去”。

主持人宋振华：谢谢姚爱民董事长！我想说，在“走出去”，“走进去”的过程当中离不开标准，刚刚蒙先君主任也说了，标准一定要，现在有很多企业要参与制订标准，现在我跟他们这样说，你企业有什么标准？觉得做的比较好的拿出来可以作为一个行业的标准，跟大家一起做，千万不要为了标准而做标准。一定从下面上来，就是企业觉得在这个方面做的比较好，在行业里比较领先，标准要求比较高，可以拿出来作为一个行业标准，适当降低都是可以的。把整个行业标准水平抬高，这个标准才是真正能够实用的标准。特别是在国外发展的企业，要“走出去”，海外客户经常会问实施什么标准。所以，这个标准还是非常重要，希望各个企业重视起来，有好的企业标准拿出来跟大家分享。今天论坛就到这里，谢谢！

嘉宾合影