2017年4月13日，五届二次会员代表大会暨第十五届中国工程机械发展高层论坛在素有孔孟之乡、运河之都美称的山东济宁隆重召开。

第十五届中国工程机械发展高层论坛现场

来自中国工程机械行业各有关方面的300余名代表汇聚一堂，围绕“机遇、理性、价值、发展”的论坛主题，共同分析行业形势，探讨行业未来发展趋势，寻求行业健康、可持续发展之道。在“十五届中国工程机械发展高层论坛”的高层对话环节中，威斯特(北京)机械设备有限公司首席执行官罗东主持，临沂临工机械集团董事长王志中、中国机械科学研究院副院长、国家工程机械质量监督检验中心主任李建友、小松中国董事长王子光、陕西建设机械股份有限公司董事长杨宏军、中国铁建重工集团有限公司总经理程永亮、国机重工集团总经理王伟炎、三一集团副总裁谢志霞等企业高层围绕“机遇、理性、价值、发展”的论坛主题，结合各自企业实际经验和发展战略，就行业当前形势以及下一步行业发展趋势展开了精彩对话。

威斯特(北京)机械设备有限公司首席执行官罗东主持高层论坛

以下为高层对话实录：

罗东：威斯特是卡特彼勒在华北和东北8个省市的代理商，很荣幸协会委托我来主持对话环节，这表明了协会对代理商群体、对我们工程机械里面核心的价值链、各位在座的制造商的核心伙伴的重视，我们非常高兴也很荣幸。

在论坛主旨发言中，有6家企业的高层领导，结合自己企业的战略，从各个方面对产业和行业的发展做了充分的阐述。在高层对话环节中希望各位嘉宾围绕论坛“机遇、理性、价值、发展”的主题能够更加落地、更多地来讨论行业下一步该怎么做？

首先，就大家最关心的市场，结合自己企业的情况，对市场做一个定量的分析。分析一下本轮的增长行情背后主要推动力是什么？是PPP项目？是大宗商品价格上升？另外这一轮的增长与2010年、2011年的高速增长有什么不同？客户群有什么不同？客户需求和客户行为有什么不同？

行业的增长和春天与政府的推动和方向紧密相关，先请连续5届全国人大代表山东临工董事长王志中先生向我们传达一下人大会精神。

王志中：对于当前工程机械市场爆发性、突然地好起来，背后的原因是什么？我谈谈我的看法。

主要有三方面原因。

第一是国家宏观政策的影响。

我在人大会期间，参加了中财办召集的一个会议。得知中央的大政方针和国务院执行的大政方针都是从中财办出来的。但对于当前的形势，中财办也没有预计到。2017年一季度，不止工程机械行业，还包括钢铁等其他一些行业，工业增加值一下起来了。虽然国家统计局的正式报告还没有出来，但预测一季度的GDP在6.8%左右，不仅不下行，而是整个都起来了。这其中原因和国家“十三五”确定的城镇化建设宏观政策有关。

我们国家已确定的中国城镇化模式：就是区域一体化和城市群体建设。这是参照了人口密度比较大的日本的发展过程。为什么城镇化模式要朝着这个方向发展？我们有个经济地理图，从漠河到香格里拉，这条线划过去，以东靠东南，集中了中国92%的人口，只有380多万平方公里的土地，这个密度超过了印度。不像美国，600万平方公里的土地只承载了8%的人口。京沪高铁刚修起来的时候，按设计的3分钟一趟，预计到2025年达到设计能力。但现在就已经快满负荷了。临沂市目前经特批正在修连接京沪高铁的铁路。为什么要特批呢？因为目前已经达到了5分钟一趟的密度，将来随着人口流动还会加快，所以只能预留而不能再接入了。为此本届人代会上呼声很高，中央已明确表态：京沪高铁的东线工程马上做可行性报告，争取明年全部动工。

这次雄安新区的建设也是提高到了深圳、浦东的这个高度来建设，建成后首要任务就是疏解非首都功能和人口。按这个思路的还有京津冀一体化，长三角一体化，珠三角一体化，还有若干个国家级中心城市群的建设。最近又公布了几个国家中心城市，山东也在争取将青岛列入。现在列入规划的已有十几个城市了，包括重庆、武汉等。规划一实施，京津冀区域将集中5千万到6千万人口。雄安虽离北京只有100公里左右，但目前基本上是两个世界。雄安基本上是一张白纸，根本没有发展起来，城乡差距太大。只有搞城市群体建设、区域一体化的建设。才能使得人口不再向大城市集中。国家的城镇化战略确定后，首要的就是交通和通讯的互联互通，这些长期、大量的工程项目，将给工程机械行业长远发展带来利好。

再者就是二线、三线城市大量基础设施升级、改造和扩建。像属于三线城市的临沂，1年投资低于2千亿，都解决不了城市拥堵和供水供电方面存在的问题。所以，这里面也隐藏着很大的市场。

国家战略确立后，为推动经济发展、改变经济下行，国家批了大量的PPP项目，还有国家规划的项目。只是PPP项目从立项、科研、、实施方案，再到环评至少需要半年以上的时间，所以目前对行业的拉动作用感觉不明显。

第二：行业市场存量经过5年多的时间基本得以消化。

第三：国家实施的供给侧改革初见成效。

我认为这次市场增长主要是这3个方面的原因。当前仍属恢复性增长，不会持续很高的。不管哪一个行业增长超过20%以上都是不正常的，是不可持续的。下半年的行业发展我完全同意柳工曾总讲的，不会持续增长。

罗东：小松王子光董事长，您对挖掘机产品、市场、客户、代理体系都非常了解，请谈谈对当前行业形势的看法。

王子光：刚才王志中董事长从宏观经济角度做了很多分析，但坦率地讲，我不是特别关注宏观经济，因为宏观经济很难与微观经济联系在一起去看。小松比较注重微观市场的变化，并及时的对应。这么多年来一直也是这样做的。我一直认为市场需求变化超过20%以上，就已很难用道理、用数据去说明了。所以我们不去预测，也难以准确地预测。唯一可以做的就是尽可能地贴近市场的需求变化并及时应对。这是我们追求的一个做法。2016年挖掘机平均增长了近20%。但二季度都是负增长的，到三、四季度才开始增长，第三季度增长45%，第四季度就是75%。到2017年一季度，出现了近100%的增长。所以，在这之前让我预测一下，我是说不出来，我想大家也是说不出来能有这么大的一个幅度。所以，做这种预测没有太大的实际意义。为此我们一直以来比较注重微观经济的变化。比如说小松在2016年5月份开始出现单月同比正增长，而在那之前都是负增长。与此同时，小松设备上装有康查士服务系统，有8万台数据传过来，传来的数据提示全机型的平均工作时间增长了。这只是一个信号，不是增长的原因或理由。但到6月份数据提示又出现增长了，这样我们考虑可能是一个上升趋势，最后结果上升了45%、75%。这么大的增福靠数据我们是读不出来的。谈到增长的持续性？我很害怕，很担心，觉得不那么特别好持续。

第二，什么成因？我们判断第一个是库存的减少，包括煤炭，库存减少，导致价格上去了。第二是需求增加。国家批准的项目方面是增加了。另外还有一个很重要的一个因素，应该就是钱，这个流动性显然也是在增加了。我们认为这三个方面带动了现在的增长，我们很高兴，愿意抓住这个机会。与此同时，也有一点担心。这样高的增长，它可以持续多长时间？越快越高，时间也就越短。我是这样认为的。

罗东：从您的体会来讲，在这一轮增长里面，客户的购买行为有一些什么变化呢？

王子光：客户购买行为总体与2010年、2011年相比要理性一些。客户在采购时不再盲目地先买了机器再去揽活。基本上是有了工程再考虑买设备。这种模式是一个变化。另外，就是在客户层次方面，2010年和2011年整个大批量上的很多个体用户，现在大都退出去了。现在绝大多数用户是经历低潮坚守下来的用户。相对来说一下，无论在工作量上、设备使用方面都还是比较好的用户，我们觉得这是用户层里的一些变化。

罗东：因为三一集团产品线比较宽，请问三一的谢总，在这一次增长里面，不同的产品品类有什么差异？您怎么看这个差异背后的原因？

谢志霞：三一的此次增长大概是从去年6月份开始的。整个集团最先启动就是挖掘机，从2016年6月份开始，一直到今年3月份-4月份，并且随着时间的推移，增长幅度越来越大，越来越快。随后启动的是混凝土机械，大概在2016年9月份左右，全面出现了恢复性的增长。到今年一季度，挖掘机和混凝土机械与去年同比，都出现了近一倍多的增长。混凝土机械同比增长120%左右，挖掘机比这个比例更高一点。出现这种增长，刚才两位大咖都已经分析了一些原因，有宏观的，也有微观的。我也是同意王子光董事长的意见，对于今后的走势，很可能没有办法准确地做一个判断，如增长数字是多少？比例是多少？持续的时间是多长？但是，总体来讲，我对今后发展持谨慎乐观的态度。虽然有唱空说法是中国的经济在第二季度可能出现拐点，我认为经济有可能，但是工程机械目前这个销售增长很可能会持续比较长的一段时间。第一个是现在的工程项目确实比较多。PPP也好，城镇化也好，交通建设运输也好，包括公路，铁路，还有机场。今天上午祁会长的报告里面也是很好地阐述了这一些数字，如PPP项目总投资达3.8万亿等等。这个是有市场支撑的。第二是市场从2012年开始连续5年出现下滑，多方面的一些原因，包括中国的政治，经济，还有很多的东西都是在重构，很多项目都积压下来，所以5年以后出现恢复性、爆发性增长也是在情理之中，因为过去5年开工项目并不是很多。我们也确实发展到了需要有这样一个阶段。

当然，我们在调整阶段的这几年也是做了很多事。第一，继续强化传统的装备制造业板块，提升竞争力，很多新业务方面也出现了很好的增长。包括军工、铸工、金融等等，这几年也在进行不断地转型升级和产业调整。特别2016年，我们铸造工业化得到很好的发展。2017年今年一季度同比也是出现了大幅度的增长。第二，就是军工、消防等新进入的这些领域，出现了很好的发展态势。三一现在的发展，既有同业延伸，也有跨界经营，总体上讲，经过5年的调整和发展。所有进入的新兴领域都发展得比较健康。

罗东：陕建是路面机械的专业制造商，请杨宏军董事长作为专业制造商谈谈有一些什么体会，如何看待这个市场，特别是路面市场。

杨宏军：我先简要介绍一下些我们企业近年来的变化。陕建到今年已成立63年了，是一家国有控股上市公司。“十二五”期间发展得确实非常艰难。2012年企业负债率达到了87%。为此5年时间里，我们做了1次定增、1次收购重组，并发行股份，募集资金，先后募集到现金12亿元，收购两家企业的资产达到20亿元，得到政府补助3亿元。目前企业抗风险能力有所加强，负债率降到38%，去年现金流为正，上年报还没出来，但业绩还可以。我们收购的两家企业分别是上海庞源租赁工程公司和四川一家企业。上海庞源按吨米算他们是全球最大的一个租赁公司。而我们本部一直致力于ABG，还有我们主导产品的一些研发和生产。

近年来，由于在江浙一带板式房发展比较快，所以对180—400吨塔机需求比较大，100吨米以下塔机的租赁商还在维持现状。由于板式房后续的发展，包括在其他一些地区的发展，我认为还是有一个过程。所以，我给庞源定位就是用我们上市公司去年的现金流，加上资产折旧，这样可以产生4-5个亿现金流。然后配套银行10%的融资，就这样一个采购量，采购几个亿的设备，你必须给对方付到一定程度的款。至于路面机械这块，我们去年的排产计划到现在也没有变，今年一季度也出现供不应求，但是排产计划和配套件的采购没有动。因为前几年，苦日子过的很累。零首付、低首付，有的用户承诺得非常好，却3年期都不还款。所以今年在路面机械这块，我们要在理性的判断中理性地销售和经营，维护好的客户，保证产品的品质。塔机采购方面同样也是要理性地采购，理性地销售，确保上市公司能运行平稳，在“十三五”的后续几年，我们要理性地发展，一定要在资本市场上给投资者一定的回报，以赢得投资者的爱戴。在未来的三年时间，我坚信我们企业在一定给股东有很好的利益，让投资者对我们有信赖。

罗东：有请李主任介绍一下检验中心的主要业务，可以给行业企业提供怎样的服务，以及您对当前市场的看法。

李建友：国家工程机械质量监督检验中心大家都比较了解，我现在同时还担任机械科学研究总院副院长一职。行业2025发展规划就是机械院牵头来起草完成的。机械研究总院作为装备制造业共性技术和先进制造技术的推动者，在“十三五”中将会发挥更重要的作用。

关于对市场的看法我比较赞同王民董事长的观点，就是：对于工程机械行业信心坚定，未来看好工程机械行业的发展。特别是“十三五”，行业一定是发展的。只是发展过程当中，可能有阶段性的高潮阶段，也可能有平稳阶段。这是经济规律决定的。在十二五末期，行业经历了一个最低阶段，到了低谷，就必然会出现相对的高峰。市场需求出现回升，而后行业得到发展。

看一下中国的国情，我们有960万平方公里的国土面积，同时也有14亿人。在高速发展过程中，由于大量的城市建设项目，人们不断向城市聚集，造成城市非常拥堵。城市已有的功能无法满足需要。那么现在面临的问题是城市功能的转移，这个转移的过程，一方面是通过加大交通建设进行疏导，还有就是转移城市功能。现在中央决定在河北雄县建设特区，就是为了转移北京的非首都功能。这既可以发展新的经济，又可促进京津冀一体化。“十三五”期间随着各大城市功能的重新定位，将带动新一轮的工程机械布局。在这一个过程中，不可能长期以井喷的方式持续发展，高潮发展可能是阶段性的。那么对于当前行业出现的大幅增长，我同意王民董事长以及其他几位领导的看法，一个是宏观政策的影响，第二个就是微观的变化。比如说，去库存已经到底了。另外，如排放标准、安全等一系列制约新环保政策的出台，使得必须购买新机种来适应市场。再加上工程项目完成期限的要求，使得一个工程的施工，如地铁建设，不是一个承包商可以完成，需要分阶段多个承包商来配合完成。出现工程设备的集中采购。所以出现当前的井喷现象。但未来工程机械一定是一个理性的发展。同时一定是围绕大家讨论的“专、精、特”产品的发展方向道路来发展的。

罗东：请国机重工的王伟炎总经理谈谈对市场的看法，另外谈谈装载机和挖掘机的关系问题，也就是是否可以替代的问题。因为几年以前，大家觉得这个在中国会替代很慢，甚至可能不会发生。

王伟炎：今年一季度的市场总体反应，我感觉有方方面面的因素。刚刚各位已经谈到了，大家更理性地去分析一下，从刚才王志中董事长谈到的，其实国家的宏观政策，或者说国家的投资并没有加大。同时，从三月份开始，央行为了防范金融风险加强了对流动性的收紧。但是在这一环境下，我们的行业还是得到了比较大的发展。我个人认为这个还有其它一些原因。第一个原因，习总书在今年的元旦致辞中号召大家“撸起袖子加油干”。对此很多敏感的经营者也好，地方政府也好，感觉中国的政治生态环境已经适应新一轮的经济发展，看好经济下一步的发展。为此很多企业或者民营资本在进入投资的行业或项目，PPP项目也好，其他项目也好。我想这是一方面原因。

第二个方面的原因，祁会长在报告已经提到了，去年我们固定资产投资增速是8.1%，今年预测8.9%，如果按照这个变化，不太可能给我们行业带来很多的增长。但是，我也一直关注一个数字，就是新开工项目的投资金额，新开工项目投资金额与我们行业是最相关的。去年这个新开工项目的金额增长15.4%，远远高于固定资产投资增速。所以，这对于行业的拉动还是有很大的作用。

第三个，我同意王志中董事长提到的，就是库存机的消化。行业最先起来的是挖掘机。今年增速最快的也是起重机和挖掘机。这两个产品曾经是前一轮发展过程中最疯狂的两个产品，很多行业企业为这两个产品付出了很大的代价，有很惨痛的教训。但是正因为有这个代价和教训，这两个产品的库存消化是抓得最好的，也是最快的。另外，去年全国二手机挖掘的消化加上我们新机的销售，挖掘机销量，市场保有量不会低于8万台。如果今年按照大家的预测达到10万台，这个增长也20%几。所以，这个可能拉动几个产品快速增长的原因之一。

刚刚提到装载机这个产品，曾董事长也预测了，装载机这个产品会比较平稳。这几年装载机算是在行业里面比较理性的一个产品。没有大起大落，当然，与前5年比也是下降了。对于挖掘机代替装载机的趋势，这几年在中国是在加大，这是我个人的一个观点。未来的发展趋势，我没有像曾董事长他们那么的乐观，至少1比2这样的比例是有的，就是一台装载机，两台挖掘机这样一个比例。所以，装载机这个行业，未来压力还是比较大的。

罗东：程永亮总经理，您的企业在工程机械行业相当于独角兽企业，希望可以介绍一下企业和市场的情况。

程永亮：我们是掘进机械行业的会员单位，也是总会的常务理事单位。掘进机械行业是在2010年才开始探讨是否成立行业分会的，所以是行业的新兵。虽然我是学工程机械的，但真正加入到工程机械大家庭中就5年左右。掘进机械与前面几位专家谈的不太一样，从2004年上海隧道股份机械厂做出了第一台国产盾构，到2008年第一台复合盾构下线，直到2010年、2011年，国内的这个产品逐步占到上风。到2016年销量过了300台。几年来，产品销量一直在增长，前几年的增长率在10%以上，2016年增长特别快。2017年没有意外的话，应该会增长更快。

这其中有几个原因。首先就是国家投资的增加，这个作用非常明显。这一次增加的投资主要是用于基础设施建设。与掘进机械相关的首先是地铁，其次是铁路，再其次是市政和公路，然后是水利，，国家投资规模按这个排序工程，都在增加，所以，导致机械设备需求量的增量。另一个重要的因素是，我可以感觉到各地政府、各级领导都非常的关注2020的发展规划。在这样的形势之下，即使在2016年、2017年开工的项目，工期也都非常紧迫了，最长也就不到4年了。紧迫的工期使得工程量增加，由此带来了施工机械需求的增加。

罗东：在掘进机械行业，目前很多国外同类企业，特别TBM制造商，很多都是大幅度的被并购，剩下的不多了，即使剩下也会觉得业务很具有挑战，为什么在中国掘进机械一枝独秀呢？

程永亮：这是因为中国的工程量增加了，施工机械化比例也提高了。同时，最重要的一点，中国的掘进机械做得好，竞争力强，市场份额大。所以，掘进机械这几年的日子还比较好过。但是，这也是有周期的，一般为两年。2016年订购设备，2017年设备施工，到了2018年设备订购量就会下来。2018年以后的量，就是目前开工的项目，不是非常的明确。

罗东：所以行业一直在呼吁要理性地看待细分市场。同时行业的海外市场也是非常重要的，特别是中国产品和中国企业在海外给客户什么样的印象，客户怎么看？这个话题，有请王伟炎总经理和三一的谢总谈一下企业海外经营的心得。

王伟炎：国机重工目前下属的企业有常林、洛建、长江起重机、鼎盛天工、天工院等。应该说所属企业走出去还是比较早的，中国企业在海外第一个建制造企业的是常林，2004年即在马来西亚建了一家制造企业。应该说为常林当时走向国际市场起了很大的作用。多年以来，有很多的心得体会，我认为要被国外用户真正接受，第一个肯定是产品。所以，我们中国的产品现在绝大部分还在发展中国家这样的市场，真正要走向欧美这样的发达的国家，我们还是有差距的，所以，要在产品上面多下功夫。第二个，就是很重要的一个，就是后市场的建设。我在走访国际市场时候，很多用户反映的中国企业的通病就是后市场中维修服务跟不上。现在我们正在布局，在国外建一些应用中心，解决国外用户的后顾之忧。第三，现在出口一大块是由中国施工企业带出去的，中国施工企业有一个比较关心或者说难解决的问题，就是一个工程施工结束后，这个设备怎么办？带回来很难，带到其他国家去也同样要走进出口环节，都比较难，所以，就想能不能就地处理。我们的母公司国机集团有这方面的优势，在全球140多个国家有办事机构，所以我们现在也正在探索这方面的一些想法和做法，与当地的办事机构合作，把这些设备在当地租赁也好，处理也好，减少中资企业在国外施工的后顾之忧。

谢志霞：三一一直是一个比较国际化的公司，从诞生时候起就有这么一个眼界和视野。三一进入工程机械行业做第一个产品---混凝土拖泵时，我们的定位就叫替代进口，所以，三一一直具有国际化的视野。第二，三一在国际化方面有两件事影响很大。一个是智利的矿难救援，一个是日本福岛核泄漏，这两件事情都发生在6、7年以前，其实那时三一的产品已经基本上具备了国际化竞争能力。公司也基本完成了国际化的布局。在那之前，我们在海外有6个大区，加上事业部，格局很早以前就完成了。按照董事长讲的，三一的国际化要当成三一的第三次创业。第一次创业是1989年，第二次创业是我们进入工程机械行业，第三次创业就是三一的国际化。迄今为止，我们已经在140多个国家进行了产品的销售。由此可见三一在行业里属于国际化走得比较早的。第二，就是全球信息、营销服务网络很完善。第一个我们挑选的代理商很重要。三一有个理念，就是宁愿要一流的代理商，二流的市场，也不愿意要一流市场，二流的代理商，我们自己直设的机构和代理商的合作也非常好。第三，在后市场服务方面，很多年前我们就开始了专业服务人员的培养，包括我们自己的服务人员和帮代理商培训的服务人员，同时零配件的供应也做得比较好。三一刚走出去时，产品和国外的相比也是有差距的，但是通过这么多年不断磨合以后，产品质量得到了很大提升，信息网络的全覆盖是其中非常重要的一个因素。第四，得益于整个国家的全球化战略。2016年三一重工海外销售占了销售总额的40%左右。这其中的70%就是在一带一路沿线国家。所以，跟随国家的全球化的战略，三一重工来讲也是走的比较好的。

罗东：一般情况下谈到理性，大家都知道要理性，倡导理性。但机遇来临时，仍能保持理性，还是非常有挑战的。在这方面我觉得它山之石可以攻玉，日本是一个工程机械制造商非常密集的国家，所以，先请王子光董事长介绍一下日本工程机械制造商之间，怎么样理性地竞争、协同发展。

王子光：我代表不了日本企业整体的情况，我只能说说小松或者我经历的一些情况。谈到理性，我觉得本次论坛的8字主题“机遇、理性、价值、发展”特别的好，抓到了关键的点和要害。我个人认为机遇和理性应放在一起，价值和发展应放一起。机遇是可遇不可求的，机遇来了以后大家都有。但是，什么时候来说不清楚。有准备的人，有基础的人，可能机遇来了以后他会得到很大的好处，但是求不来的。机遇往往与风险并存。有机遇必然有风险。回避风险靠什么，靠理性。举例来说，2004年工程机械行业第一次受宏观调控影响，初期我基本上没有任何不好的感觉，反而感觉形势大好，因为2002年2003年是往上走的。但2004年4月份东京给发过来的康查士数据显示下来很快。据此我们及时减少库存，调整生产计划，三个月不到库存就下来了。这就叫做理性的判断。小松本身是实施的以销定产体制，所以调整比较快。

还有一个事情，2011年行业市场形势非常好的时候，很多企业都扩大产量。行业产品上有一个由日本制造的很重要的原件--液压阀供不应求，原因是铸造阀体的本件是小松供货，小松不能多供货，所以影响了液压阀的制造。当时协会苏秘书长和名誉会长韩学松专门找我，想看看小松能不能多供制造材料。因2010年小松卖了2万7千多台产品，2011年我们也要增产到3万台这样一个产量。所以他们找了我以后，我马上跟总公司联系，提出既然有这样大的一个市场需求，我们可以不可以扩大产能，满足这个需求呢？但当时的生产本部长、公司现任社长说：公司的生产能力已经达到120%，如果扩大生产，就需要投资建新厂或者增加设备。如果要做这个决策，他需要我提供出中国市场在今后一段时间的稳定的需求。如果没有保障，他不能、也不敢做扩大生产的决定。这个例子不是想说小松或者社长有多高明，而是小松毕竟是百年企业，经过了很多次的，包括日本国内，还有国际上的种种波动。所以，他们比较慎重，理性程度还是比较高的。事实上在2011年4-5月份时，中国市场就开始下来了。现在反过来看，当时没盲目投入扩大产能是对的。所以，在有需求机遇时，我们既要抓住它，尽量追求利润最大化的同时，作为企业家还有一个很重要的就是要理性控制投资风险。市场机遇来临时，我个人认为应该控制好三个大风险。一是投资风险，第二是库存风险，第三是债权风险。否则，企业都存在倒闭可能。人非圣贤，孰能无过？小松也失败过，小松产能上过三万台，所以我们也在调整。但值得骄傲的是我们的库存风险始终不大，并且债权风险虽然也存在，但在行业中还算控制得不错的。所以，机遇和理性，我想一是要及时的捕捉，另一个就是经营人、领导人的意识很重要。

罗东：过去的3-5年，程机械行业经历了高速增长后出现的接近断崖式的下降周期，请临工的王志中董事长分享一下临工在此期间的发展经历和思考。

王志中：过去的3-5年期间，临工的发展还是比较稳健、健康的。很重要的原因是临工确定的发展战略和对外的投资一直比较谨慎。比如在高速发展时期，公司管理层有些人看到做泵车利润很高，提出也想做。我虽然觉得该产品确实利润高，但没有贸然投资进入。当时在胶东有一个生产混凝土机械的工厂，一直很希望和临工合作。我们提出先去帮他整顿一下，贴牌销售看一下，如果可以，再全部并购或控股。但贴牌了4台，仅卖出1台。为此，我们分析了混凝土机械行业形势，认为：行业中三一、中联两家即占据了80%的市场份额，再加上徐工的百分之十几，就已达到超过90%的市场占有率，临工在这一市场和他们根本没办法竞争，所以我们及时调整思路，放弃了进入混凝土机械行业的想法。

临工保持健康发展还有一个原因，即不强调做大，而专注于4+1的发展战略。即装载机、挖掘机、路面机械加上矿用卡车4个产品线，再加上关键零部件。这个让临工规避了很多的风险。

罗东：建立价值评价体系对行业技术质量的进步、产品国际国内市场竞争力的提高和保护生产企业及用户利益都非常重要的，行业该如何推动该体系的建立？

李建友：在此之前我先说一下理性。我认为理性是与战略、文化这几个关键词相关联的，还有一个就是经历。如果战略定错了，企业没有办法理性，另外还跟企业文化有关。行业理性的建立，我认为关键是行业的龙头企业。一些小企业在吃饭都是吃不饱时很难保持理性。而行业起决定性作用的龙头企业如能很好地定位，行业就能持续健康的发展。叉车行业为什么可以理性？张总明白，叉车行业有100多家企业，其中也有好多企业不理性，但为什么行业还持续健康发展？是因为有合力和杭叉两家龙头企业很理性地定位这个行业，所以行业才可以持续健康地发展。

说到价值评价体系，我认为行业现在确实应该建立一个完整的价值评价体系。这个评价标准一方面应来源于技术和国家政策层面,再一个应来源于客户的市场需求。而且评价标准的具体内容随着时间的发展，要不断地创新和发展。目前从国家的层面，我们的产品最基本的要求应该是安全、绿色、可靠，围绕这样的要求，再加上我们客户需求的舒适，好用，性价比高，再加上企业主导的技术领先。“先进”性方面，围绕中国制造2025的要求，是往绿色，智能、轻量化方向推动。在此基础上，我们在建立评价体系当中，除了要满足国内的要求，也要满足“一带一路”发展的要求，围绕着国际化。去研究国外的标准，要主动地去做大量的前期工作。为企业提供这种技术支持。

罗东：您特别提到了客户的评价体系，这其实也是客户的一个困惑，他们也表示知道一些低价产品有问题，但是现在没有行业公认的不同类型产品，怎么评价它的综合价值，而不仅仅单是价格，因为价格是所有人都明白的标准。所以这也是有赖于行业所有参与者一起来推动评价体系的建立。

李建友：是的，我感觉我们在国家的层面上，确实应该将客户评价系统纳入市场准入中，在这个环节中，需要行业协会和大企业，还有我们这样的第三方机构共同起到政府和行业沟通的桥梁纽带作用，推动政策的出台。

罗东：行业的价值链和生态体系中有很多环节，供应商是其中重要的环节，他们帮助各位企业家实现产品的价值增值。企业的文化也好、品牌也好，只有在客户接触端才能得到体现，而客户接触端就是我们辛勤工作的代理商。在座的有一些代理商朋友，他们也有很多的问题想请教各位的嘉宾，也期待成为大家平等的合作的伙伴，也希望能够按照厂家指定的方向跟厂家一起共同前进。现在开放和台下嘉宾的互动。

提问：杨义华（武汉千里马公司董事长、协会代理商工作委员会常务副会长）：制造商和代理商如同工程机械巨人的两条腿，目前工程机械的产业链上的制造商、代理商发展不很均衡，该如何解决一条腿粗、一条腿细的问题？

王子光：企业产品价值的提高不单纯靠制造商。制造商可以研发、制造质量好的产品，或保有很强竞争力的技术。但是，产品销售给用户后，对用户的使用指导、维修服务等都需要依赖代理商来完成。只有这两方面的结合，产品才可以形成很好的价值。这两方面缺一不可，我个人认为重要程度应该是各占一半。如果说作为一条腿的代理商患了小儿麻痹症，那作为另一条腿的制造商生产的产品价值也高不了。所以小松多年来一直树立一个理念：培养经销商。就是与经销商一起，建立共同的文化，共同的价值观，然后，一起把这个市场做好，让用户认可小松的产品。小松的经销商队伍多年来一直保持为33家代理店，这期间毫无疑问也遇到过一些问题，包括2010年、2011年由于国家宏观经济的变化也遇到了一些艰难的问题。但我们一直坚持和代理商一起共同努力解决问题。行业其他的企业如何处理与代理商的关系我不是很清楚，但有所耳闻的是各企业有各企业的做法。比如三一，我知道他们采用的是和代理商一起出资，主要的股东是当地代理商，但是厂家一定要参股入股，为了共同来做，这是一种战略。小松目前还没有这样做，资本都是地方代理商的，我们只是一起培植共同的文化。总之一句话：代理商很重要厂家也是很重要，只有双方共同做好了以后，才可以把品牌的价值做上去。这是我的观点。

李建友：要解决一条腿粗一条细的问题，我个人认为有两种方法：一个是让细腿从粗腿汲取营养，使其强壮。第二个就是自己加强锻炼。作为产品销售代理商，一方面通过加强与制造商的合作，达到共赢的目的；另一方面一定要通过不断创新服务，满足客户需求来提升产品的价值，然后获取自己的回报。还有就是通过提升企业文化、经营理念和做好售后服务来锻炼自身。

罗东：什么样的代理商更容易适合未来稳健的发展

王伟炎：代理商和供应商都是行业产业链上的一环，是大家庭中的一员。在行业发展非常时期，大家都难免遇到这样那样的问题，但大部分的制造商都是在想方设法帮助代理商，与代理商一起共渡难关。其实不仅代理商，行业的供应商也同样遇到了困难。相对来说，制造商给予代理商的帮助可能大于给供应商的。刚刚杨总说在行业前期的深度调整期，有40%的代理商退出了，我认为供应商退出的比例可能要大于这个数字。我个人认为，行业的供应商、制造商、代理商这三个环节都是整个价值链里面的一环，大家都强，产品市场竞争力才会强，行业才会强。第二个，不可否认，目前行业产品销售已从增量市场走向存量市场。但是，作为工程机械制造商我们不甘心没有增量市场，那么增量市场靠什么形成？要靠提高产品的价值来争取。在这个环节中，作为代理商而言最关键的就是自身价值的创造，或者是你为用户提供价值的创造。作为制造商也是希望代理商能够在市场上创造更多的价值为客户服务，也只有这样才能促进制造商产品的市场竞争力。

罗东：行业发展方式有很多。合资、并购可能是快速发展的模式，请问王志中董事长，您觉得合资在未来中国工程机械发展中前景如何？

王志中：合资企业如果双方相互理解，相互尊重，发展潜力还是有的。

罗东：行业综合性企业希望更加多元化，而目前一些单一领域、单一产品的企业发展得不也错。请盾构机生产企业--铁建重工的程永亮总经理谈一下专业类企业未来怎么发展？

程永亮：回顾一下中国掘进机械制造企业的发展史，开始都是自己做水利、煤炭行业施工的。2000年前后，重机行业，包括工程机械行业，还有其他的一些制造业参与到这个行业当中，通过技术引进，或者自主研发加技术引进，还有购买品牌、购买技术，还有购买企业等方式进入到这个行业，对现有的企业来说其实是多元化发展的一个产物。是从施工行业脱胎出来的。目前中国的掘进机械行业发展还是比较好的，主要是依托我们施工行业所掌握的核心技术。我认为企业即使多元化发展，也必须有一个核心的技术，了解自己核心的优势在哪里？核心竞争力在哪里？才可以开拓新的有竞争力的产品，不可以一窝蜂地上，盲目跟风。别人有的我也是要有。我们中铁集团目前专注于地下产品，就是依托于我们在施工行业的优势。因为我们地下工程的施工，有全断面掘进发，就是我们常说的盾构和TBM，还有矿山的各种施工方法。这都是中国铁建掌握的核心技术，我们也是专注于这个行业发展我们的产业。

罗东：专业化发展的企业如何规避被收购风险？

杨宏军：陕建一直都是专业化的发展，从1992和沃尔沃合作生产摊铺机，到现在已将近30年。多年来摊铺机每年的产量有限，大概150台左右，总想借着和ABG合作这么多年，利用我们的技术团队，包括我们各方面的能力，然后，在国内把摊铺机这一款机型打造成和ABG或福格勒等德国的品牌能相似。但是，这两年，就是“十二五”期间也是不太好，仅仅靠一年百十多台摊铺机很难维持企业的正常发展。所以刚才谈到发展和并购，资本市场也是要求同行业并购重组，那“十二五”期间，我们看中两个企业，一个是庞源租赁，它是全球按吨位算最大的、专业的租赁企业，另外，四川有一家企业，是做塔机的，从制造到租赁，我们做了资本市场的并购，塔机和路面机械从行业细分来讲不是一回事。但是，通过收购我们整个上市公司的抗风险能力、融资能力发生了一个革命性的转变。这样的话，相互支撑，也使路面机械，特别是摊铺机这块发展越来越好。我们和沃尔沃的合作20多年了，没有资本纽带，就是1992年国务院批准的经贸合作到现在，堪称国内外合作的一个典范。就是一张协议，我们合作20多年。现在陕建本部除摊铺机外，今年也尝试做了两款高端塔机。庞源租赁今年计划采购额在6亿到8亿，我们规划本部做2亿，其他市场采购3-4个亿。刚说到理性，我们在设备采购、销售时还是很理性的。陕建每年的利润、折旧，设备所有的总资产就是将近70多个亿，净资产50多个亿。每年资产折旧和利润加起来。然后，在银行有一部分利息负债，基本上可以达到6-7个亿。所以，确定的设备采购额最多6个亿，这样风险基本在一个可控范围内。特别是今年江浙地带板式房的建设，200—400吨的塔机需求量比较大，是一个机会，但是还要理性采购，理性发展，理性销售，使得陕建这个上市公司可以回归社会，可以回报股东。

罗东：移动互联给工程机械行业的业务模式带来了什么变化？

王志中：移动互联信息技术对于工程机械的发展肯定是起了相当大的作用。临工IT部开发了装载机的GPS，使我们得以实现大数据的收集、分析，对企业产品研发、销售、服务都起到了很大促进作用。

李建友：成为具有国际影响力的企业和实现工程机械强国梦想都需要全面应用包括移动互联在内的各类信息新技术，否则无法实现强国、强企和快速发展的目标。

王伟炎：对于互联网+的出现，制造企业是又爱又恨。因为互联网的出现，使得实体经济受到很大的冲击，但这是发展趋势，必须正视。互联网信息技术目前在企业的智能制造、供应链及代理商管理等方面等都在应用。未来推广应用于智能产品为客户提供更高价值，应该是我们努力的方向。

程永亮：我觉得互联网技术为工程机械企业更及时、准确地发现市场机遇，理性地决策，为客户创造更多价值、促进企业更好地发展都有所帮助。

杨宏军：我个人认为应该是工程机械加互联网。现在我们的路面机械也开始安装GPS。希望对于施工数据的收集和货款的回收有所帮助。

王子光：我个人观点是，土方施工机械是一个生产资料，就是生产性的一个设备，不是消费材料。不会因为互联网技术，或ICDU技术就有一个本质的革命性变化。我自己现在没有认识到这个，我觉得产品的特性，因为是生产性资料，还是要靠包括和代理商一起，对用户的优秀的服务是今后的一个主模式。但是，互联网+也好，ICDU技术也好，是特别重要。小松也是在全力在做。那么，它到底是什么？它不是改变我们商业模式的东西，只是提高用户眼里小松产品的价值，提升用户便利性体验的一个手段。

谢志霞：目前传统的装备业、新能源业务、金融与互联网业务是构成三一业务单元的三架马车。三一的发展战略：第一个转型升级，第二国际化，第三是智能化或者说数字化，数字化或智能化成为三一核心战略之一。所以，对于互联网这块，我们现在的重视程度是比较高的，投入也是比较大的。三一对于互联网不是讲互联网+，而是强调+互联网，互联网应该成为不断地提升企业各种综合能力的一个工具。现在三一离开互联网，有些管理活动就没法开展。比如：我们每周二要开一个全球早会，全球分支机构都要参加，如果没有互联网，这个会议可能就没法开。对于代理商管理体系，现在我们使用SCM或CRM，假如离开这个体系，如何和客户产生互动？对于终端客户、市场情况等我们都无法及时了解。第三，2016年，我们成立了树根物联，这是一个物联网。现在三一在全球几十万的设备已经全部接入该物联网。这么多年积累了大概1千多亿条信息。这些信息对于我们下一步产品研发，对于整个产品的管理提供了极大地帮助。这些运营数据也曾向国务院总理办公室提供过，通过施工数据反映出重大项目施工情况，给国家制定国民经济发展政策提供参考。所以，我们觉得这个互联网+，会成为工程机械行业发展的重要的工具和手段，现在我们也在花很大力气在推进这些事情。此外，2016年，三一成为中国制造2025首批40多家试点企业之一，我们的树根物联也成为国家支持的22个重大项目之一。