2017年4月13日，乘着全国两会胜利召开的春风，五届二次会员代表大会暨第十五届中国工程机械发展高层论坛在素有孔孟之乡、运河之都美称的山东济宁隆重召开。会议同期，以“供给侧改革与行业发展”、“从“走出去”到“走进去”—一带一路愿景和打造国际化企业”为主题设置了两场分论坛，来自行业各专业领域近40家企业代表共聚一堂，共同分析形势、交流企业供给侧改革、海外发展之路。

陕西同力重工股份有限公司总经理许亚楠、浙江天成自控股份有限公司董事长陈邦锐、广西玉柴重工有限公司董事长罗海刚、福田雷萨有限公司总经理梁兆文、福建晋工机械有限公司副总经理赵家宏和维修与再制造分会秘书长杨君玉等六位嘉宾围绕“供给侧改革与行业发展”的论坛主题就行业供给侧改革和企业发展展开深度对话和现场交流。

主持人尚海波：首先有请陕西同力重工股份有限公司（以下简称“同力重工”）总经理许亚楠。因为我知道，从2003年就开始做，或许更早。我们又爱又恨的农用挖掘机、装载机有同样的认同和看法。通过这么多年的努力，以陕西同力为主导企业逐渐摒弃了社会上一些不好的看法，设备能够满足土方机械，国家强制性标准、安全标准的要求，可靠性等方面大幅度提高，大概有8～10年的寿命。成绩的取得跟同力重工在行业里起的作用是分不开的。在这方面许亚楠总经理有很多话要说。请您跟我们分享一下。谢谢。

陕西同力重工股份有限公司总经理许亚楠在第二场对话中发言

陕西同力重工股份有限公司总经理许亚楠：把同力重工目前企业和产品情况简要给大家描述一下。产品叫做非公路宽体自卸车，原有的工程车辆里面没有这个机种，国际上也没有，同力重工在2004年成功试制了这个产品。同力重工就是由于这个产品才产生了这样一个公司，2005年2月注册公司。在产品、公司诞生之后，就赶上所谓的国家煤炭行业发展十年黄金期，可以说这个产品的发展主要是煤炭行业的十年高速增长把它给拉起来了。当然企业诞生的时候，煤炭行业已经有三四年的高速增长，加上一直到2012年的5月份，才整整是十年的高速增长。在这个过程中，这个产品在做出来的时候，确实像主持人刚才讲的它给大家的感觉是能不能成立，或者说是一个很低端、很底层的产品。我们产品做出来之后，最开始确实都是销给在土方施工工程中最底层的岗位，那么年经过我们不懈努力，产品从最早仅仅解决了工程用自卸车的适应性和经济性两个问题开始进行销售，当时称为第一代产品。在此基础上，把安全性、可靠性、舒适性等问题逐步进行解决，产生第二代、第三代，目前产品应该说已经在向第四代发展。产品的平均寿命现在已经在5年以上，我们的目标6～8年。这个行业由一个产品成就了同力重工，从2008年以后，行业一些企业纷纷加入，高峰的时候，子行业里边大约有60多家企业。但是，由于2012年到2016年几年折磨下来，现在大约回到了10家以内。从企业子行业的发展是整个大行业发展缩小的小样本应运而生，高速发展，大幅地断崖式的下滑。在这个过程中体会到什么？国家提倡供给侧改革。下边我就结合今天主题，谈一些我个人的看法。供给侧改革，最重要是思想的变革，要有一个用科学的方法，用理性的思维，面对现在又能够遇到的新的发展机遇。为什么这么讲呢，大家这几天从协会专家、国际国内大型主机工程企业各位领导的谈话，从各个层次在分析过去出现的问题，现在面对新的机遇，应该注意这些问题。作为同力重工这样一个公司，从零开始，我们的产能，曾经达到的产量，在2012年月产销500台，这是曾经的最高能力，全行业在2011年达到最高峰全年产量达12000台，当年同力重工是3000台。2008年以前基本上是独家生意，2009年开始竞争，就是中国工程机械行业的罪状。当市场销量上升的时候，量迅速地推上去，在那个阶段经过多年的积累是有了，是非常强大的，只要有需求，就能拿得出来产品销售，但是2012年5～6月份在行业表现非常明显，开始出现断崖式下滑，最低点一直跌到2015年。到了2016年下半年，明显开始复苏，从整个宏观经济形势来看，现在显然是稳住了。稳住之后，如果不能够把上一个高速发展时期盲目地扩大产能的低价、长分期、低首付的弊端去掉，把这样的生产和销售方式带到面对新的机遇试点来，这次可能又是一次更加灾难性的后果。主持人刚才提的第一个问题，怎么认识这一次机遇，未来会是怎么样一个状态，或者说怎么造成的这一次机遇，这个细分领域看到的实际是两方面的作用，一方面是由于经济发展的需要，PPT项目，大型的基础建设投资逐步到位，新一届领导班子稳定之后，抓经济工作，促进新一轮经济发展，拉动需求。国家目前对于经济发展强有力的调控。感觉非常明显。比如说煤炭，面对的煤炭企业很多，就看到有一个用户，接到发改委的复工令，当时是2016年的4月份，接到的复工令是什么呢？2016年12月复工，2017年6月份停工。因为煤炭企业，政府下这样的指令，显然是带有计划性的。另一方面是价格调控。大家都知道，去年冬季取暖煤、电煤同时在增长的时候，国家发改委当时对煤价，对国有企业，像中煤、神华，民营企业等四五家一起挖。国家发改委在价格上是明确有控制的。给电煤的价格要比市场价格低50-60元。这样再看看为了完成一些去产能目标，比如说环保不达标，规模不达标，安全不达标，像这样的煤炭生产企业、焦化企业关联的各方采取的措施就是拿钱，解散。不停产不解散不给钱，强制性、刚性。由于这样的控制，才出现了咱们看起来的产销两化。这是我认为产生目前能够大家感觉有这样需求的第一个层面。第二个层面的原因实际上是大家的产能并没有恢复到历史最高。不知道大家现在恢复到什么水平？同力重工现在刚刚恢复到最高峰产能的一半水平。当然说的产能是我的产量，不是真正具备的能力。我一天能拉下来18台，在最高峰的时候，一天，但现在一天只能拉8～9台。熟练机种拿到9台，不熟练机种拿到8台，8、9台的水平。为什么会有这么大的差距呢？不是场地不够，设备能力不够，人不够，整个供应体系拉不动。估计咱们在座的各位主机厂老总们都有这种感受。比如说你做铸件，被环保卡住了。整个河北、河南北部地区所有的这一类生产企业直接关停，不商量，没有道理，就是因为环保法，关，大家都一样。产能，实际上在这一轮新的需求的前提下，制造方供给方就是我们这一方恢复的速度慢，大家感觉好象是供不应求了。

第三个层面大家还看到一个现象，目前的销售质量到底怎么样，价格到底怎么样，如果你做了经营销售，不管是租赁销售、银行按揭还是分期，期限是多长，达没达到作为主机企业能够健康发展的水平，达没达到那样一个标准，去衡量一下。反正我所看到的，分期现在分期、低首付还在做，只不过比上一轮稍稍有所收敛而已，更加注意前期的风控和后期的风险的处置，实际上我们目前面临的这个机遇，确实是像这次大会的主题一样，必须是理性地去抓这个机遇。

在具体的做法上，同力重工目前的要求称为全款销售，全款不像国外企业要求那么严格，银行承兑汇票，这个收到手就算。全部都收现金可能收不到，但这个全款比例要求达到70%以上，对当期的现金有一个要求，必须是宁愿损失销量，也必须保证现金的健康。解决好现金流与销量的关系，不是单纯的搏市场占有率，搏利润，搏帐面利润，就是要解决好销量和现金流的问题。这是所谓的比较理性地去抓紧。

科学方法这方面各位都是专家，比如说质量和成本的关系，销量和现金流的关系，资源和成本的关系，资产规模和产能的关系，产能和产量的关系，我们能不能做到理性。讲一个现象，本人注意到了，国外某一个品牌，量不足，愿意给他来共同提高产能，他不会做，他认为这个产能是阶段性的。我一旦这个资金投进去了，拉起来了之后，市场一旦跌回去，这部分投入必然是浪费的。这个阶段可以把我的产能拉进来，但是不能保证将来在低谷的时候怎么保证能平稳运行，做不到，这就是理性。所以理性的思维，科学的方法方面国外确实是研究得非常细非常深。

另外就是关于加、减、乘、除的问题。加法和减法，大家讨论得都很多，我也不想多展开来讲。重点想说一下乘法和除法。个人的理解，所谓的乘法，就是通过创新来创造价值，同力重工有两个简单的产品理念，一个叫中国最经济适应非公路用车，这个口号提出来又回到了刚才主持人提出来产品是不是经济，但是讲的经济是指的用户的产品的经济性，不是低端经济，是两回事，另外有一个口号叫不断地为用户提升产品价值。同力重工做这么多年产品，最主要研究的层面就在这上面，用户的购置成本、运营成本产值分析，我们称之为产品的价值研究，怎么持续地为客户提供产品实用价值。购置成本、用户来满意度、花多少钱、花多少人力这都能算出来，运营成本、油耗、人工、维修配件等这些推下去，不同的工矿不同的区域、产值，用户用完了之后怎么处置，怎么退出，这个整个研究。要研究怎么解决问题，主要就是靠创新。包括产品正如刚才主持人讲的，大家把它认为是一个相对低端的产品，现在不是一个低端的产品，是目前工程运输车或者叫矿物运输车三大类机种之一，是有国家标准的，从土方机械大的标准，具体到产品上的主动安全、被动安全都是有标准的，这个标准现在已经成为正式的标准，有一些标准是强制性的标准，工程机械通用的，比如说像环保、噪音指标是强制标准，我们是全部执行的，还有在舒适性、可靠性、操作性方面追求在不断地提高。目前在做的主要是产品如何通过数字化、信息化、自动化技术的实现，来能够进一步地提升产品价值。关于乘法，作为一个像同力重工这种中小型、细分领域企业，如果我们不闯，确实是正如社会上讲，如果企业不创新，不靠创新来实现价值，它确实是没有存在的价值。关于除法的问题，想简单地汇报一下，关于除法，实际上主要是单位要求的产出率问题，在同力重工，从一开始就实际上把所有的单位产出指标量化到资源头上，首先同力重工是民营企业，股东把钱投进来，他是要跟你算帐的，每年资金回报是多少，就是说资金投进去多少钱，产出多少，是要有要求的。作为管理来讲，用一个人工，单位的产出大的销售额，小的分解到不同部门，比如说销售员，他就是人均的销售额回报，工人一个月就是干一台车多少个零件，要一层一层量化下去，其他的资源也都一样。所以说关于除法的问题大家都在做，只不过是可能做法不同而已。

还有第三个问题，关于风险简单说一下，实际上还是一个理性的问题，比如说现在机会又来了，刚才我看到赛克斯液压的姚广山总裁，他是做液压件的，他的说法就很好，滚动地投入，没有需求坚决不投。其实只要把握住这种底线，不盲目地去扩张，不盲目地去跨界，坚持把自己的产品做好，把自己的路走好，做到这个领域最好，风险基本上也就终止了。凡是人出风险都是跟人的欲望无止境有关系，只要控制住了自己的欲望，不在机遇面前丧失自我，不忘记做企业的初衷，那就可以规避风险。具体做法上，大家各有各的高招，还需要向大家学习，谢谢大家。

主持人尚海波：谢谢许亚楠总经理给我们的分享。