2019年4月25日，在“第十七届中国工程机械发展高层论坛”期间，组织举办的“中国工程机械科技发展论坛”、“中国工程机械市场发展论坛”两场平行论坛同期开幕。来自行业各专业领域的数十家代表性企业高层、品牌代理商及百多位业内人士参与了四个场次的专题对话，共同探讨行业的高质量发展和国际化品牌创立和经营之道。

利星行机械有限公司傅耀生董事长、合肥湘元工程机械有限公司周驰军董事长、武汉千里马工程机械有限公司杨义华董事长、浙江立洋机械有限公司曹卫国董事长、河南通冠工程机械有限公司段志军董事长、北京恒日工程机械有限公司杨驰升董事长等6家代理商高层围绕“开放、理性、诚信、品牌”论坛主题展开对话。

主持人罗东：在过去的四十几年，中国工程机械行业形成了制造商、代理商、供应商、租赁商协同互动、共同发展的一个局面。据工程机械协会的统计，整个工程机械行业现在有1500家代理商，代理商聘用了十万名工程机械的从业者，今天的话题，主要围绕市场如何发展和维护市场，另外就是对客户的了解，所以为各位的对话准备了几方面主要的话题，一个是关于市场，一个是关于客户，一个就是关于我们整个代理商在目前的存量市场的环境下，如何生存和发展。

第一关于市场的话题，先聚焦一下工程机械目前的高端产品－－挖掘机，在这个新一轮的增长，新的变化和新的发展中，良好的发展态势会不会被打破，挖掘机的需求，是由什么来推动引起的？2018、2019年以来，特别是2019年一季度，我们行业在2018年高速增长的情况下继续强力增长，这个增长背后的核心推动力是什么？在多大程度上这些推动力能够持续推动市场的发展，这些增长有多少是行业内生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供应条件的改善引导的需求的增长，我们想请每一位领导都谈一下。

武汉千里马工程机械有限公司杨义华董事长

武汉千里马工程机械有限公司杨义华董事长：中美贸易摩擦让我们感悟到高质量的发展是中国经济可持续的成长之道。中国在进行动能转换期间有一个空单期，整个经济下行的压力很大，为了保增长、保就业、保稳定，必然要通过增大基础设施的投资，来刺激或者抑制整个经济的下行。市场的主体有序和无序的竞争，刺激了行业的可持续增长。

主持人罗东：下面我们就去到更敏感的一个话题，目前市场的白热化竞争是什么原因？是否存在战略误判，如何避免战略误判？

武汉千里马工程机械有限公司杨义华董事长：我认为目前的竞争会促进产业集中度的增加，为客户创造价值，无论是服务商产业集中度的增加，还是中端客户产业集中度的增加，还是制造商产业集中度的增加，都会减少整个行业的交易成本，这是一个痛并快乐的过程。我不认为存在战略误判。从另一个讲这是一个误判，是我们彼此没有战略互信，每一个制造商和服务商都觉得自己守规则，别人不守规则，制造商之间彼此缺乏互信。

主持人罗东：现在把话题转移到客户，了解客户、创造价值是我们代理商的一项重要的工作。我现在想问一个问题，过去的一年多和过去的一段时间里，客户的应用场景有什么变化？客户对代理商的要求有什么变化？我们客户的忠诚度对品牌的忠诚度如何？工程机械行业非常特别，其他很多行业非常容易区分是B2B还是B2C，前面嘉宾讲了主要在B2B的领域，我们的客户买了设备用来做工程是用来创造价值的，不是个人消费，但是他们的行为更像是一个消费者，所以几位嘉宾分析一下究竟是2B还是2C？客户的应用场景是什么变化？对于代理要求有什么变化？我们的品牌忠诚度目前是怎样的？

武汉千里马工程机械有限公司杨义华董事长：关于忠诚度，目前厂家通过代理商或者服务商为客户提供服务的能力不同，有40%到80%的客户不能享受到服务，如何要求客户忠诚？首先要为客户创造价值，才是忠诚。整个的价值链真正实现以客户为中心，实现彼此的忠诚。

主持人罗东：刚才这个话题，大家都从自己运营的角度有很多的见解。我们这个行业因为区域市场差异比较大，客户需求的差异也比较大，所以就产生了贴近客户服务，实际上代理商都不是以加盟商的形态出现的，我们行业代理的群体，都是独立的投资人，都是企业家，而不是一个加盟类型的业务。

所以有两个主要的类别，就是存在的形态，每个形态都有成功的案例，比如卡特从近百年前自己公司创立，就形成了这样的代理模式，代理商是独立的市场参与者；而有一些国内企业，是以现在的模式存在。根据市场的情况，来看参与者、领导者的盈利能力、市场领导力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一条，有强的代理体系。没有好的代理的品牌也非常有挑战，不是领导力不行就是盈利能力有挑战，真正两方面都做得好，一定有非常好的代理体系，代理体系没有一个直接的模式。下面请每一位嘉宾用比较短的时间总结一下观点。

武汉千里马工程机械有限公司杨义华董事长：第一是融合，服务商、代理商之间要融合，和供应商、制造商也得融合，有技术的融合、业务的融合，还有资本的融合，所以融合是我们制造着眼于未来，为客户创造自身最大的价值，也是防范彼此风险最恰当的方式。