2019年4月25日，在“第十七届中国工程机械发展高层论坛”期间，组织举办的“中国工程机械科技发展论坛”、“中国工程机械市场发展论坛”两场平行论坛同期开幕。来自行业各专业领域的数十家代表性企业高层、品牌代理商及百多位业内人士参与了四个场次的专题对话，共同探讨行业的高质量发展和国际化品牌创立和经营之道。

利星行机械有限公司傅耀生董事长、合肥湘元工程机械有限公司周驰军董事长、武汉千里马工程机械有限公司杨义华董事长、浙江立洋机械有限公司曹卫国董事长、河南通冠工程机械有限公司段志军董事长、北京恒日工程机械有限公司杨驰升董事长等6家代理商高层围绕“开放、理性、诚信、品牌”论坛主题展开对话。

主持人罗东：在过去的四十几年，中国工程机械行业形成了制造商、代理商、供应商、租赁商协同互动、共同发展的一个局面。据工程机械协会的统计，整个工程机械行业现在有1500家代理商，代理商聘用了十万名工程机械的从业者，今天的话题，主要围绕市场如何发展和维护市场，另外就是对客户的了解，所以为各位的对话准备了几方面主要的话题，一个是关于市场，一个是关于客户，一个就是关于我们整个代理商在目前的存量市场的环境下，如何生存和发展。

第一关于市场的话题，先聚焦一下工程机械目前的高端产品－－挖掘机，在这个新一轮的增长，新的变化和新的发展中，良好的发展态势会不会被打破，挖掘机的需求，是由什么来推动引起的？2018、2019年以来，特别是2019年一季度，我们行业在2018年高速增长的情况下继续强力增长，这个增长背后的核心推动力是什么？在多大程度上这些推动力能够持续推动市场的发展，这些增长有多少是行业内生的，有工程量的提升？有多少是替代的需求？另外有多少是由供应条件的改善引导的需求的增长，我们想请每一位领导都谈一下。

合肥湘元工程机械有限公司周驰军董事长

合肥湘元工程机械有限公司周驰军董事长：今年一季度挖掘机市场销量高位的增长开始有所回落，从需求的角度来看，中国近100年以来，基础设施建设与经济规模是不相符的，挖掘机是基础建设的通用产品，会保持长久旺盛的生命力。

这一轮的市场波动为我们提供了很好的想象空间，中国基建的体量巨大，从长远来讲总量值得期待，甚至是一个惊人的数字。

再看大中小挖的产品结构，小挖占60%，小挖在城市用量占比大概不足20%，只是做一些绿化和小型的施工工程，大量的小挖进入农村替代人力，一台小挖相当于20到30个劳动力，且更容易管理，更加便捷和环保，所以小挖在农村有巨大的市场。

中挖，有一种理论是有一个代理商各地的条件刺激了市场，但是我反过来我的观点是这是一种市场的回归，为什么叫做市场回归？我们天天讲价格战，价格竞争激烈什么的，但是我们要从另外一个角度来，在中国的挖掘机市场，我们在20年的售价和国际市场我们还有多大差异？据我了解，两边的差价还是最低的20%以上，很多的产品、很多的品牌都在30%以上，我现在问一个问题，中国现在是挖掘机最大的配套件和制造业，也是挖掘机主机的制造者，我们也是挖掘机的主要的市场。

为什么中国的挖掘机卖的就要比美国、东南亚、欧洲卖得贵，这个行业是十年、二十年以前外资品牌垄断的市场，在中国市场拿不到高利润，国产品牌崛起的这十年以来，挖掘机行业价格战打的是最弱的。这种高利润给中国挖掘机企业积累了大量财富，投入了大量的研发，才有了现在国产挖掘机的品质、质量、技术水平媲美德国，我认为当期的价格波动，是市场的理性回归。

主持人罗东：下面是我们论坛最关键的时刻，分组探讨代理体制的发展，甲方的观点是：代理商是独立的市场主体，应该在制造商战略的指导下独立作出市场决策并承担风险，代理商的核心价值是服务客户。乙方的观点是：代理商是制造商在市场端的延伸，是制造商管控下的市场参与者，首要的价值在于完成制造商赋予的任务，服务客户是这些任务中的重要组成部分。先请甲方发言。

合肥湘元工程机械有限公司周驰军董事长：我们是三一的参股式代理商，三一通过这样的方式，整合了配套的上游体系，形成了非常强大的产业模式。我们的基础客户资源以及交易的所有信息数据都是全透明的。

当代理商比较多，其经营管理能力参差不齐的时候，还是要多一些管控，相互建设，共同发展。产业上下游的紧密联合，资本的、股份的，或者战略协同的，可能会形成新一轮的竞争力，最终趋同。

主持人罗东：刚才这个话题，大家都从自己运营的角度有很多的见解。我们这个行业因为区域市场差异比较大，客户需求的差异也比较大，所以就产生了贴近客户服务，实际上代理商都不是以加盟商的形态出现的，我们行业代理的群体，都是独立的投资人，都是企业家，而不是一个加盟类型的业务。

所以有两个主要的类别，就是存在的形态，每个形态都有成功的案例，比如卡特从近百年前自己公司创立，就形成了这样的代理模式，代理商是独立的市场参与者；而有一些国内企业，是以现在的模式存在。根据市场的情况，来看参与者、领导者的盈利能力、市场领导力，最后成功的品牌的成功因素里一定有一条，有强的代理体系。没有好的代理的品牌也非常有挑战，不是领导力不行就是盈利能力有挑战，真正两方面都做得好，一定有非常好的代理体系，代理体系没有一个直接的模式。下面请每一位嘉宾用比较短的时间总结一下观点。

合肥湘元工程机械有限公司周驰军董事长：我希望的主题词是珍惜，也希望全行业包括我们的客户，共同珍惜2019年良好的势头和格局，还要珍惜你的客户、公司、家人，珍惜自己的身体。横批，怎么才能做到珍惜？多干点事，少想纠结的事，人活得简单一点。