11月22日上午，在以中国工程机械行业高质量发展论坛--“十四五”的新机遇和新挑战、中国工程机械行业市场发展论坛--新发展格局与工程机械市场为主题设置的两场分论坛中，来自行业各专业领域的企业高层、品牌代理商30多位数代表参与了四个场次的专题对话，共同探讨行业的高质量发展的经营之道，探讨行业十四五发展路径，助力工程机械行业的转型升级与创新重塑。

以下为：浙江立洋工程机械有限公司董事长曹卫国在“新发展格局与工程机械市场”平行论坛(第二场)的对话实录：

浙江立洋工程机械有限公司董事长曹卫国

杨义华：今天在座的嘉宾有代理商、平台企业、制造商和租赁性的企业，过去十年中国工程机械服务商有哪些变化，现在生存的状态如何，价格战后存在哪些风险？

曹卫国：2008年国家“四万亿”拉动，挖掘机销售十几万台，2015年挖掘机年仅销量5万多台，今年的挖掘机年销量28多万台，市场经历了爆发式的增长。国内品牌挖掘机代理商在过去十年间倒闭、转行不下40家，让人刻骨铭心。当前剩下的代理商各方面综合能力较强，包括人才、技术、管理、体系都得到了提高。

代理商正在经历工程机械市场的重大调整，重大转折。这三年的价格战完全颠覆了传统代理商的模式，我们正在探索建立创新的商业模式。导致这样的转折变化原因非常多，有宏观经济的，也有行业客观市场规律的，也有从存量到增量市场再到存量市场的。未来十年，代理商会有风险，其中品牌风险是最大因素，品牌没有生命力，代理商也没有竞争力。另外代理商有被厂家调整的风险，价格战使代理商利润低而产生生存风险，恶性竞争产生大量的债权、债务导致资金链断裂的风险。代理商作为价值链中间很无奈的部分，生存艰难，呼吁行业上下游体谅代理商。

杨义华：我们回顾了过去十年行业的发展与变化，未来十年行业的服务商需要哪些技术和模式创新才能让我们做大做强、适应行业的变化？

曹卫国：代理商有责任、有义务代表品牌公司一起去参与市场的竞争。

杨义华：对于未来的发展，第一是共享服务，合作共赢；第二是线上线下要融合，要实现业务在线化、数字化；第三个是单一租赁要向综合租赁转化；第四点是不求所有，但求所用；第五生态链要做到一荣俱荣，一损俱损。

曹卫国：国内某著名的工程机械品牌制造商把代理商称为渠道，作为渠道有明确的责任和义务。无论哪个阶段，都应该代表品牌公司一起去参与市场竞争，是品牌的重要组成部分。

另外，代理商也不能一味地向品牌公司要价格，因为面临的问题很多。在当前百年未遇之大变局下，要有自己的规划，要提前做好各种准备。

杨义华：总结归纳一下，服务商是品牌的同盟军。占有率不是服务商价值的全部，不是评价服务商或代理商价值的唯一标准。代理商、服务商要互通有无，加强横向合作，打造共享生态圈。要成为行业生态圈的主导者，一定要做正确的事，有格局，有责任心，对行业有担当，同时要有好产品、有好规模或者有很好的盈利性。要研究成功者背后的商业逻辑。

曹卫国：我有一种使命，因为我是代理商，我是今天的渠道。