绑架制造商、实力不济的“被动”参战者

价格战与国内的思维和习惯也有关系，因为价格战是赢得市场最直观、最有效、时间最短的手段。

代理商依据工厂的战略制定各自的营销政策，因其缺乏其他有效的竞争手段，代理商会透支和滥用工厂的政策，客观上成为了价格战的推手。

有些代理商本身管理水平不高，管理制度不规范，导致自身的销售价格体系混乱甚至没有，销售员将错误的市场信息反馈给代理商销售总监、总经理和董事长，甚至与部分客户合谋欺骗甚至绑架代理商，进而实现销售业绩和个人利益。

而被绑架了代理商高管，进而给制造商传递远超过实际情况的“负能量”竞争信息，绑架制造商的渠道管理者，制造商为了自身的市场地位和占有率目标，不得已继续出台更为激进的价格和商务政策政策，起到了推波助澜的作用。

代理商能不能将真实的市场情况反映给制造商，这个是考虑代理商是不是价格战主推手的关键。而从实际情况来说，代理商“无辜”的比重不高，制造商在一定层面上也不愿意降价。

代理商可以控制价格战的节奏，避免失去理性，在价格战中没有赢家。代理商不能控制制造商，但是可以有所作为，可以正确的引导制造商，而不是给制造商负能量，不是绑架制造商去打价格战。

价格战会洗掉一些滥竽充数的竞争者和品牌，它是市场净化的一个工具，但是要控制在一定时间和范围之内。

我们要思考价格战是如何导致的，要有正确的认知，通过这个辩题给行业一些呼吁。未来三到五年，挖掘机市场也可能就像今天的装载机市场。代理商必须选择自救，做大做强，在整机销售之外探寻其他出路，未来才能不被取代。

2020年7月30日，以“后疫情时代，代理商如何求存思变”为主题的2020年中国工程机械精英代理商热点论坛在天津圆满举行，本次论坛内容的丰富性、创新性和紧贴“行业地气”的新鲜性，让此次论坛发出的有力声音在中国工程机械行业流通领域内余音绕梁。本届论坛以创新的辩论赛形式，邀请代理商精英围绕行业热点话题展开激烈辩论。辩论赛设置上下两场，辩题分别为：（一）价格战，代理商是主推手吗？（二）在未来，代理商还会是代理商吗？四支辩论队的辩题选择由主办方随机给到，所有辩手基于辩题的辩论观点仅在两场辩论过程中适用，不代表其个人或公司的选择。