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代理商信心缺失,前路何在?

2023年11月09日14:10

自2021下半年开始,工程机械国内市场进入下行周期,设备销量低迷,整个工程机械产业链各个环节都备受挑战。特别是代理商,更为直接触碰到终端市场寒意,不仅遭遇新机销售萎靡,复杂的债权担保关系和设备回款困难甚至逾期更是雪上加霜,原本期待熬过三年疫情之后,2023年市场销量能够回暖,结果却等来了更为严峻的市场形势,苦日子还远远没有结束。


最新统计数据显示,2023年1-9月,国内市场共销售挖掘机68075台,相较高峰时的2020年同期212820台,下降了68%。有业内专家预测,2023年,全年挖掘机总销量大概在70000至80000台之间。这个数据相较于2020年全年的292864台,市场下滑幅度将高达70%左右。


市场需求的下降直接导致了许多代理商吃不饱,最为关键的是,暂时的困难并不可怕,可怕的是看不到希望。未来三年,并没有迹象显示工程机械市场一定会重返高峰,面对这样的未来市场,许多代理商失去了信心。

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利星行机械集团首席执行官傅耀生


利星行机械集团首席执行官傅耀生在2023中国工程机械营销&后市场大会上直言:“这一轮周期,代理商的信心已经没了,上一轮就算是下滑,大家能看到明天,都可以有一定的预判,觉得国家会进入、会投资,这次信心没了。不单是在代理商层面,行业多个层面如何能够提振信心,是未来大家必须要深入考虑的问题。”

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湖南中旺工程机械设备有限公司董事长钟文明


湖南中旺工程机械设备有限公司董事长钟文明表示:“对未来,看到的希望并不是很乐观。不管国家的宏观政策怎么样,一方面代理商包袱很重,小到几亿元,大到几十亿元,会导致逾期大幅上升。另一方面,现在产品同质化严重,产品价格下跌,成交条件下滑,货款周期也长,工作小时也在逐步减少。种种因素,对于代理商来说压力很大,可能经营几十年下来,稍不留神就会被打回原形。”


信心缺失的原因


工程机械代理商为什么会面临今天这个局面?信心又是怎样被折磨殆尽?


主要有四点原因:


前几年新机销量狂飙,市场充斥存量设备闲置,旧设备都没活干,客户购买新设备的欲望持续降低;

随着新能源工程机械的兴起,主机厂探索直营模式,新的销售模式也在冲击着原有的市场体系;

“杀价内卷”严重,部分不理性的、竞争力较弱的代理商盲目或被迫参与价格战,前些年市场好的时候还能支撑公司经营,到了现在只能沦为炮灰;

市场竞争策略单一,大部分代理商只重视新机销售,由后市场业务创造的营收少之又少。


前路何在


面对并不景气的市场,代理商的出路在哪里?结合多方业内人士的观点,工程机械品牌网也是总结出了三个方向,希望能给代理商一点参考。


背靠大树,与制造商形成利益共同体


从战略的层面上,无论市场竞争如何激化,代理商与主机制造商之间不应该是囚徒困境的博弈关系,而是依存共赢的关系。代理商和制造商不仅是合作伙伴,更是同盟军,制造商可以给代理商提供产品、资金、管理、培训、品牌背书。代理商所做出的渠道贡献能帮助制造商形成强大的竞争优势,并构筑起阻止其他竞争对手抢占市场的高效防火墙。所以代理商要懂得主动寻求厂家的帮助和支持。其实,除了极少数兼具规模和实力的超大型代理商之外,绝大多数代理商都不可能减少对主机厂的依赖。


在保障商权的基础上,理性发展


代理商要处理好商权和风险收益之间的平衡,在不丧失商权的基础上,最大限度地争取权益,加强与主机制造商的沟通,与其实现共赢;要从容应对目前的市场竞争状况,不抱怨,要形成符合客观市场规律的共赢思想和经营是非观。


代理商要重新审视经营企业的初衷,一定要守住自身的底线,有所为有所不为,切忌随波逐流,不能因为贪图销量和规模,忽视盈利和风险。在经营层面,做到会导致整体亏损的业务坚决不做,杜绝销售端为了贪图业绩放低付款条件和商务政策,禁止各种违背基本商业原则和市场规律的交易行为。考虑到价格战作为一种常规的竞争手段,一定要在有精准目标的前提下,将价格战控制在一定的限度和范围之内。


代理商要最大化的减少或避免债权风险,实现高质量营销,特别是要未雨绸缪,对未来可能的市场下行期最好准备,做有限债权,而不承担无限责任。此外,当代理商无法完成制造商的占有率考核指标,或者恶性竞争导致代理商无法承担的巨额亏损发生时,代理商可以选择性退出,或者采取渠道的并购重组等举措。


转型升级,向服务运营型代理商转型


在当下这个环境当中,代理商要重新考虑定位,进行转型升级。一方面代理商需要主动拥抱互联网、数字化和人工智能等,借助于先进的技术手段和工具,向后市场下游链条延伸,致力于为用户提供包括产品、租赁、施工、劳务、现场管理、机队管理和安全防范等在内的全方位解决方案。另一方面,代理商要与主机制造商共同调整在后市场领域的战略和战术,打造针对后市场的竞争力体系,提升用户在保外后市场业务体验中的满意度。


我国工程机械代理商在后市场领域经历有余、经验不足,未来在业务分配与投入方面将像欧美国家看齐。威斯特全球数据显示,2021年,基本上整机销售跟售后服务的收入比例为1:1.6,就是说售后服务的收入是远高于新机的销售。在我国工程机械行业,目前各大品牌主要依靠代理商的销售人员进行全方位覆盖式的销售。随着未来新机市场的紧缩,销售人员的数量被不断压缩,其与客户建立信赖关系的工作也将逐渐被维修服务人员所接管,维修服务能力将成为代理商的核心能力。


时代的灰尘落在每一个人的头上都是一座大山。面对市场竞争的不断加剧,越来越多代理商对市场失去信心。但我们希望,越是这时候,代理商们更应该坚定信心,努力开拓思路、修炼内功,不断提高自身能力。让自己能长久的在行业里活下去。


来源:工程机械品牌网

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